美林湖造城 另类营销难解“空城”困局

“一月狂销500套。”即便一线城市也不多见的销值，发生在了广东一个三线城市清远的某个项目中。中国美林湖，这个南距广州48公里，北距清远市区18公里，占地近万亩的郊区大盘，从广州市区出发需要两小时车程。交通不便，产业尚未成形，何以吸引如此多的买家?沉寂多年的市郊大盘模式难道又雄起了吗?

狂销的秘钥

晚上九点的销售大厅内，仍坐着几个前来看房的客户，中国美林湖客户经理小李(化名)兴致勃勃地介绍道：“整个美林湖社区共5期洋房，规划货量接近2万套。目前最新一期‘爱琴海’，均价6500元/平方米。”

洋房的另一端，是背靠王子山脉密密麻麻的别墅群——美林湖社区，但小李并没有太热情的向《中国经营报》记者推荐，他告诉我们：“原来美林湖全部规划建别墅，但别墅聚不起人气，所以后期改为洋房开发。”

从小李所展示的美林湖总体示意图上，能够找到购物商场、医疗中心、广铁一中、体育基地、创意产业园，规划相当完善。“不出美林湖就可以享受一流的生活配套。”在与小李聊天的过程中，对方一直强调所有的配套很快就会落成。

“如果你白天来，销售大厅根本坐不下，交钱还要去排队。”小李这样形容道。

一个远离市区的小镇，如何拉动客源?美林湖前负责人朱女士向记者透露：“美林湖本身的销售团队人并不多，但美林湖和广州大大小小的代理机构合作，只要门店超过三家就签，所以加上外围区域，多的时候可以达到一万人的销售团队。”

“舍得花钱”也是美林湖营销的另一秘钥。为了激励销售的积极性，美林湖给出了丰厚的回报，每卖一套房子都分出高额的营销费用。

除了庞大的销售团队，美林湖制造出了各式各样的营销手法，开创了体育营销、半价卖别墅、四大代理联合独家销售、弱者出局的营销竞技模式……此外，为了吸引客户眼球，美林湖还不断转移“卖点”。2014年美林湖的宣传语上打着“打造产城融合的生态都市”，2015年美林湖一改之前的风格，将焦点聚拢到“空港经济区”。但在朱女士看来，“能炒的都炒了，现在借空港经济区来炒作，概念太飘忽。”

另一方面，美林湖的营销负责人也频繁调动，前美林湖营销总监吴兵在离开数月后再度回归。有“美林战神”之称的刘杨也离开，加盟清远另一项目。2015年广州万科副总经理庄小珊离职与美林湖合作，然而不到一个月的时间里，庄小珊就带着自己的团队离开。在接受记者采访时，她表示并不方便透露具体原因。

美林湖以“另类”的销售手段与市场博弈，然而，“卖楼火爆”和“入住率低”之间形成的巨大断层是其难以回避的话题。穿梭于美林湖社区，空气确实清新，但周围人迹寥寥，难言生活气息。

入住率低配套不完善

“判断一个楼盘的入住率，有一个最简单的方法，就是晚上七八点到你家阳台站着‘数黑灯’。”美林湖一位业主这样说道。就在她入住的美林湖一期洋房“贝沙湾”，1000套房基本售罄，但入住率极低。“每天晚上对面那栋楼大概有五六户亮着灯，就算不错了。”她表示。而这位业主口中的“贝沙湾”只是美林湖众多洋房组团当中的一个。

记者从清远市住房和城乡建设局官网了解到，中国美林湖位于清远市清城区石角镇，规划有别墅、洋房、酒店、公寓产品，目前取得预售证的总共有19787套，仅洋房就有15646套。数据显示，目前洋房就已售7441套。照此计算，洋房去化率大概在二分之一。

记者随机做了一个调查，绝大部分买家表示购买美林湖用于度假。一位业主这样说道：“没有投资前景，度假可以，常住不方便，周边缺乏基本生活配套，老年人居多。”当问及为什么要在此置业时，这位业主表示孙子在此上小学，但目前学校的就读率并不高。“来回一趟需要花费近150元路费，乘坐免费楼巴需四小时车程，在广州工作的儿子也只是偶尔回来。”业主坦言，销售口里强调的配套很快完善，似乎难以实现。

以往清远大部分项目走的是度假路线，所开发的产品集中在别墅以及度假式豪宅。现在美林湖打着“广州北”旗号、以“自住”来吸引刚需买家，交通和配套问题显得尤为突出。