戴尔科技2021年在国内将加大下沉市场覆盖

本报记者 曲忠芳 李正豪 北京报道

在过去的一年里，全球经济及产业格局发生了重构性的变革。无论是新冠肺炎疫情带来的挑战与机遇，还是中美贸易关系变化的影响，作为老牌国际IT企业戴尔科技（DELL）拥有亲身的感受和话语权。戴尔于1998年进入中国市场，深耕国内市场近23年，在大中华区拥有数千名研发人员、销售网点超过7000家，覆盖1600多座城市。

近日，距离戴尔科技2021财年（截至1月31日）结束不足半月时，《中国经营报》记者专访了戴尔科技大中华区商用渠道战略及项目管理高级总监李光明。对于本土化运营、庞大渠道网络体系的构建及管理、把握数字化机遇，以及对“国产替代”趋势的理解等问题，李光明向本报记者一一作了回应。

绕不开的本土化课题

《中国经营报》：跨国企业在中国市场发展绕不开的首个课题是本土化，请问从商用渠道层面，戴尔是如何做“中国特色”渠道布局的？

李光明：戴尔从1998年进入中国至今已是第23个年头，在本土化方面拥有比较丰富的经验，目前在中国拥有从设计研发、生产制造、供应链管理、销售到服务的全面体系，支持中国及全球业务的发展。

其中，商用渠道层面的思路是，一方面与戴尔科技集团整体的渠道体系大生态保持一致，即合作伙伴体系通用于全球范围，另一方面本地渠道体系体现“中国特色”，比如针对存储业务有VAD（即“增值经销商”）模式，全世界只有中国有这个模式。

不同于海外地区以全国总代（ND）模式为主，戴尔在国内市场不仅有全国总代，还有RD模式，这是针对T4～6，即一二三线之外的远端城市，包括地级市、县级市甚至镇级市等专门在中国设立的。尤其值得一提的是，RD模式自去年初落地，经过近一年的尝试，T4～6城市渠道的增长明显。

“中国特色”在商用渠道的战略布局中有很多鲜明的体现。比如垫资保理平台，戴尔与中国规模及实力大的垫资平台建立了合作伙伴关系，这些平台会向一些面临资金挑战的合作伙伴提供一定的垫资、贷款业务。

如何管理庞大的渠道体系

《中国经营报》：戴尔商用渠道的合作伙伴共有多少家？在合作伙伴的管理方面积累了哪些经验？在选择合作伙伴时有什么样的硬性标准?

李光明：戴尔在全球渠道体系内的合作伙伴超过10万家，在大中华区大约有2.4万家。从销售管理角度讲，国内主要分为两大类，一类是分销类合作伙伴，一类是解决方案类合作伙伴，这两大类又有细分，从管理团队来说，基本上是由内部四个细分渠道销售团队精细化管理固定的细分类别。

选择什么样的公司成为戴尔的合作伙伴，我们比较注重三个方面：第一是基本的资质及能力。一般来说，一家正规的公司要有一定的法人、财务资质，戴尔内部对此有非常标准化的背景调查流程。第二是合作伙伴拥有合作意愿的同时，也要拥有一定的营收贡献能力。合作伙伴与客户的黏性、契合度，以及客户的满意度，不同级别的合作伙伴会有相应的营收能力要求。第三是能力要求。合作伙伴可能业务做得较大，但在技术投入上不同的公司差异明显。戴尔对于级别越高的合作伙伴越要求有相应的投入，比如人才资源方面，拥有几名技术架构师等。综合这三点，构成了戴尔商用渠道合作伙伴体系的基本标准，每一项标准在不同城市区域又会做细分。

《中国经营报》：我们知道现金流和账期对于销售渠道而言至关重要，戴尔在保障渠道现金流通能力和账期管理方面是怎么做的？