线上销售谋破局 一汽奔腾迎接“新赛道”

本报记者 陈茂利 北京报道

新型冠状病毒引发的肺炎疫情正在考验着每一个产业，但逆境中蕴含机遇，疫情也在倒逼汽车行业进行改革转型。

在疫情防控和产业发展的平衡考验中，哪家企业走在前面，哪家企业就能“拔得头筹”。近期，一汽奔腾给出了“线上销售”的答卷，VR智能展厅、电商联动、短视频营销、直播卖车都成为奔腾品牌营销推陈出新的重要手段。

2月8日，一汽奔腾宣布，携手全网200余家经销店正式统一网上开业，上下联动，奔腾经销商也在利用直播平台发起一场“自上而下”的销售创新。

“我们店从2018年开始尝试直播卖车，是由我们店里一名销售引发的‘自下而上’的销售创新。自从开始直播后，她的业绩从垫底上升到现在的第二名，我们看到了直播的效果。”长春一汽汽贸城奔腾4S店Dcc（网销）经理于子游告诉《中国经营报》记者。

一汽轿车总经理柳长庆在对4S店进行调研表示，“虽然疫情的发展对销售及售后服务产生了一定影响，但市场需求只会延迟不会消失，而且客户对出行便利性及密闭性的需求还会带来市场需求的增长，中国汽车市场长期趋势上仍然向好。”

经销商试水“直播卖车”

祸兮福所倚，福兮祸所伏。纵观当下，疫情肆虐，但是对于汽车行业来说，却引发了一场销售方式的变革。记者关注到，面对4S店客流量骤减的现状，以大众、奔腾、丰田、北京现代、蔚来、威马、小鹏为代表品牌开始使用“直播”来丰富营销方式。

在这波以“直播”为首的线上卖车活动中，分为两派。一派是以蔚来、威马为代表的造车新势力以厂商的名义进行直播，另一派则是依托经销商开展线上直播，以奔腾为例，打开快手，搜索“奔腾”，便可以发现有吉林、长春、北京等地的4S店销售人员进行直播。

“2018年，我开始接触快手。刚开始，没想过直播卖车。T77上市的时候，曝光度很高。我开了一场直播，好多用户给我评论想要看车辆细节，从那开始，我开始通过直播领着大家看车。”长春一汽汽贸城奔腾销售人员曲亚晶告诉记者。

曲亚晶的快手有7.3万个粉丝，主页留有她的微信号和4S店地址，她告诉记者，“大部分看我直播的人都是有购车意向的，看完直播想要进一步了解，他们就会加我微信。”

据了解，2019年，曲亚晶通过快手直播卖了几十辆车。通过直播和有购车意向的消费者建立联系后，会邀请客户到店看车。她很喜欢在展厅直播，“消费者更喜欢，一边看着车，一边听我讲解车辆的外观、内饰、性能”。

她也坦言，快手主要发挥的是“看车”的作用，大部分还是线下成交，“想要成交，还需要后续反复联系客户。汽车是大宗消费品，80%的客户买车都会深思熟虑。我直播1年多，只有两位客户看完直播，直接在微信上交了定金。大部分客户还是预约到店，进一步看车，然后下单。”