五年转型交卷 备战新开局 交银康联欲增资6亿

从2010年成立至今，国内获批的首家银行控股寿险公司——交银康联人寿保险有限公司（以下简称“交银康联”）的第一个5年转型业已收官，全国性寿险公司架构已然成型。

交银康联总裁张宏良形容这5年转型“熬白了头”，但转型效果显现：公司提前实现盈利，长期期缴业务的规模效应正在释放，“开门红”期间期交业务和趸交业务同时增长，这在银行系险企中比较少见。

5年转型交银康联走出了怎样的道路？如何挖掘现有的股东资源？相对个险渠道的衰退和互联网金融的崛起，交银康联有何应对之策？交银康联在2015年新的5年计划开局之年有何举动？带着一系列问题，《中国经营报》记者专访了总裁张宏良。

据悉，新的5年计划交银康联将有三大目标：筹建资产管理公司、建设新直销渠道、探索互联网渠道。为确保三大目标实现，交银康联将增资6亿元，为公司发展提前补充资本。

推动银保合作深度嵌入

《中国经营报》：近年来，寿险业发展转型已经成为行业的共识，不少险企亦付诸行动进行各自的转型尝试。在这个转型过程中，你体会最深的是什么？

张宏良：公司2010年成立，2011年开始转型，对于转型，股东的思路非常明确，效益优先，兼顾规模。5年来，公司在业务结构转型方面有明显的阶段性进步。推动业务结构转型的背后是增长方式的转型，这是令我骄傲的地方。

一般来讲，推动增长方式转型有三种力量：利益驱动、行政推动、银保合作深度嵌入。在利益驱动、行政推动方面，我们在银行系险企里属中等偏上，不是最好。第三种力量——银保合作深度嵌入，在公司业务转型中，发挥作用很大。

所谓银保合作深度嵌入，就是把保障型业务销售真正融入进交通银行财富管理战略。两年来，我们对交行分行培训3000多人次，不是对干部培训，是对交行零售客户经理培训，培训客户经理销售保障型保险产品的能力。

因为保障型保险产品比较复杂，能否销售出去，首先取决于客户需求，其次取决于客户经理有没有能力销售这类复杂的产品。5年间不停地培训，最终提高了公司的期交业务比重。公司银保渠道的期交占比之所以能够不断提高，而且在“开门红”期间实现趸交、期交的双增长，原因即在于此。

《中国经营报》：银行系险企的银保占比相当高，交银康联银保渠道在总保费中的占比是多少？

张宏良：交银康联银保渠道保费占总保费的90%，在银保渠道中，交行渠道占比90%。银行系保险公司不像一般保险公司，一般保险公司如果在单一渠道、单一品种方面占比太高会带来相当大的不确定风险，而银行系保险公司就是要把渠道优势和客户优势转化好。当然，我们不会仅仅满足于银保高占比，还要有良好的同比增长。

根据交行的综合金融战略，我们注重发展长期保障类业务，例如有两款基础产品——意外险产品“安行人生”和重疾险产品“健康人生”，这两款产品占2014年标保比例为64%，其中“健康人生”100万元保额以上的客户很多。

《中国经营报》：5年转型探索的成果如何？

张宏良：经过5年发展，根据未经审计的数据显示，交银康联2014年保费收入26.4亿元，较2009年末增长30倍；新业务价值3年来复合增长率69%，2014年末实现当年盈利，提前一年正式步入盈利期。长期期交业务的规模效应正在释放，2014年新单期缴保费和续期保费同比增长分别为30%和85%。

今年“开门红”趸交和期交均有大幅增长，这令我们非常欣喜。因为往年很难做到趸交、期交同时增长，要么趸交大规模增长、期交滞后；要么先做期交，趸交滞后，2014年“开门红”我们以期交为主，四五月才做趸交业务。期交趸交能够同时增长，说明渠道合作水平有了整体提高。

筹建资管公司、建新直销渠道

《中国经营报》：交银康联第一个5年已经结束，下一个5年计划有哪些目标？

张宏良：下一个5年，我们有三个目标，即筹建资产管理公司、建设新直销渠道、探索互联网渠道，从2015年开始这些事情都要筹备起来。

我们计划2015年申请筹建资产管理公司，目前公司内部已经开始了筹建工作。2014年年末，公司拿到了另类资产直投、无担保债的资格，希望今年能取得股票投资资格。

在渠道建设方面，公司现有两条主要渠道：一是银保渠道，针对传统的银行网点客户；二是电销渠道，针对信用卡客户。除此外，今年打算建设新直销渠道，这将有别于传统的代理人渠道，新直销渠道的目标客户群是交行的核心企业客户。新直销渠道将实行扁平化管理，去除传统代理人渠道中的管理层，将省下来的这部分成本倾斜到一线，提高一线业务员的佣金收入，进而提高人均产能。

2014年，公司在上海做了试点，建成43名业务员队伍，实现保费收入820万元，人均每月期交保费3万元，人均月收入7800元，远超行业水平。我们计划通过较高的佣金收入，吸引有经验的代理人加入并稳定下来。未来新渠道创造的新业务价值能够和银保创造的新业务价值各占半壁江山，这是我们第二个5年发展的愿景之一。

考虑到下一个5年发展，股东决定再增资6亿元，目前正在等待审批，公司偿付能力充足，2014年偿付能力是459%（未经审计）。

《中国经营报》：过去的3年，银行系保险公司抓紧攻城略地，在主要省份、保险重镇布局了分支机构，交银康联过去在铺设分支机构方面并不算快，今年有什么打算？

张宏良：保险公司有一个特点，分支机构越多，业务上得越快。但开设二级机构成本较高、耗时长，在机构布局上，我们选择低成本扩张，在现有二级机构中，加快铺设三四级机构。

2014年我们有9家三四级机构开业，这9家机构业绩占所属机构业绩总量的12%。2015年还将继续铺设三四级机构，布局三四线城市，为交银康联持续发展找到新的增长点。