布局零售业务转型 上海银行探路内涵式发展

张雨桐

我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，正处在转变发展方式、优化经济结构、转换增长动力的攻关期。随着支撑银行业高速增长的经济环境发生了深刻变化，商业银行尤其是中小银行在新时代形势下的战略转型提速。

顺应新时代经济发展阶段的转向，中小银行如何加快转型?转型该依循什么样的路径?作为深耕上海地区并在国内重点城市布局的城商行，上海银行把握经济增长方式转变和居民消费转型升级趋势的机遇，在2015~2017年三年战略规划中进一步加快零售业务转型发展的战略布局，探索“价值银行”转型的实现路径，成为中小银行转型布局的独特样本。

随着三年战略规划不断推进，上海银行零售业务转型成效明显。2016年年报显示，2016年末该行新增零售客户贡献全行综合资产增量的41%。2017年半年报显示，2017年上半年该行零售贷款大幅增长32%至1244亿元。2017年三季报显示，9月末该行个人贷款和垫款占比23.88%，较上年末提升2.38个百分点。

深耕零售战略 加快转型发展

随着我国经济发展步入新常态、经济结构展开深层次调整、多层次资本市场建设不断推进、直接融资比例进一步提高，商业银行在争夺优质对公信贷资源上的竞争愈发激烈，银行对公业务市场空间和利润空间受到双重压缩，近年来银行业向轻资本运营转型逐渐成为共识。其中，零售业务由于具有风险分散、利润稳定、逆周期性强的特点，成为银行转型布局的重点。

近日，中国中小银行发展论坛发布《中国中小银行发展报告(2017)》指出，未来5年中小银行大零售将再次迎来一轮“黄金发展窗口期”，同时按照当前发展速度，银行业大零售市场到2022年整体规模约将达到100万亿元，中小银行将面临着新增约30万亿元规模的大零售市场。

早在2015年上海银行制定了《上海银行三年发展规划(2015~2017年)》，继续坚持“精品银行”战略愿景，进一步加快转型发展，其中加快零售业务转型发展是该行三年发展规划的重要内容之一。

“随着利率市场化的持续深化，传统存贷业务息差不断收窄;同时，受到资本充足率约束，要创造尽可能多的利润，轻资本的业务是必然选择。”上海银行副行长施红敏表示。

据悉，上海银行以零售业务转型为契机，坚持把结构调整作为转型发展的主攻方向，突出表现在三个方面：一是着力满足客户资产多元化配置需求，以银行理财及代销业务为发力点，重点提升产品供应能力、销售能力和定制服务能力，着力打造具有市场影响力的财富管理专家;二是不断强化产品创新与精准营销，坚持稳健原则，已推出较为丰富的个人理财产品线，满足客户不同期限、不同币种、不同风险层次的资产配置需要，同时正着力于精准营销在理财产品营销各个环节的渗透，利用大数据分析和商业智能工具开展客群精准营销，根据客户的理财行为习惯，通过客户画像，将产品与相应特征的客户进行匹配，有效提高我行吸引新户、维持存量客户、激活睡眠客户以及打捞流失客户的成功率;三是加大代销业务引入力度，结合投行业务和综合金融服务，加深与市场品牌同业金融机构合作，加快各类代销产品引入，比如银证方面，以“证券账户通”为载体，大力发展三方存管客户;同时，共享双方在信贷资产、资本市场的不同优势，引入或创设专项产品;与品牌大券商重点合作，以券商大集合、专户产品满足各类客户的投资理财需求。

值得注意的是，在金融科技浪潮之下，大数据、云计算、人工智能等先进技术为中小银行通过实施零售战略转型提供了契机与可能性。

在提出向零售转型以及未来发展方面，施红敏认为获客是零售业务发展的基础。他认为：“随着互联网金融快速兴起，大数据、移动支付、生物识别等金融科技不断应用，以及监管机构出台个人账户分类管理新规，这些都给银行获客带来了机遇。在零售转型过程以及未来发展中，我行正积极拓展和维护客户，努力构建互联网时代线上线下双维互通的获客体系。”

施红敏介绍了该行获客的三种模式：首先，打造互联网轻型获客模式。上海银行依托线上消费和服务场景，建立与腾讯、京东等互联网企业战略合作，结合信用卡、消费贷款等产品，实现互联网平台引流获客;推进个人银行账户互联互通服务平台建设，完善移动支付产品，升级直销银行、手机银行APP线上服务平台，提升前端支付结算获客能力。

其次，做实线下源头获客和批量获客。上海银行深化公私联动，加强综合服务产品包营销，批量获取代发工资、代发养老金、代收付等基础客群;加大联盟合作，依托金融IC 卡行业应用和分类账户体系建设，积极拓展银行卡在百货、校园、社区、游戏娱乐等领域的应用获客。

再次，通过数据驱动提升平台合作客户的转化效率。在数据分析基础上，上海银行梳理端到端客户旅程，配套相应的标准产品包及营销活动，实现互联网引流客户的落地开户、客户信息收集及服务性产品销售。在此基础上，开展激活及高粘度产品销售，持续深耕经营，提升客户价值。