巨头“暗战”二手车电商江湖

“可能2018年之后，二手车直卖模式就要退出历史舞台了，今后二手车江湖再无直卖。” 近日，天天拍车COO张延伟两度发表文章，公开看衰二手车直卖。此番言论一出，立即将对未来二手车电商市场营销模式的走向推向了热议的高潮。

张延伟的上述言论一出，一直坚持C2C模式的人人车、瓜子二手车等直卖平台成了“众矢之的”。对此，人人车CMO杜希勇在接受《中国经营报》记者采访时并未正面回应，仅表示自己尚未看到具体的言论，还需看一下具体有什么讨论的话题和角度。而一位不愿具名的二手车商内部人士则直言，短短十几天时间，天天拍车已是第二次“炮轰”直卖模式，存在“蹭热度”之嫌，公司方面不想就此特意回应。

就相应问题，本报记者同时联系了“论战”的引出方天天拍车，其相关负责人回应称，公司的观点只针对直卖这种业务模式和形态，并不针对具体某家公司。同时，上述论断是基于对当下国内二手车电商发展实际状况的客观洞察和总结。“我们也欢迎更多讨论，真理越辩越明。”

事实上，伴随着二手车市场的高速发展，二手车电商江湖的“斗争”未曾间断，行业暴露出来的问题也越来越多。从曾经相互质疑数据造假、派卧底窃取商业机密，再到斥巨资“烧钱”营销等，行业竞争复杂无序。在此背景之下，究竟哪种才是可持续的盈利模式，仍争论得沸反盈天。各大平台背后的资金博弈、融资难的问题也逐渐浮出水面。

模式之争白热化

此次事件，张延伟无疑给了二手车电商直卖模式一记重锤。在他看来，“没有中间商赚差价”只是一个乌托邦式的口号。二手车产业发展离不开二手车商，个人卖给个人的直卖模式不仅效率低，且存在不少二手车商冒充个人在买车的情况，拍卖模式才更适合未来趋势。

对此，人人车销售人员在接受本报记者采访时表示：“人人车目前的销售模式仍是坚持个人对个人，如果发现有车商在我们平台上买车，我们会及时把他的手机号拉黑，也不会给他预定车。车主方的话，我们评估师去验车必须面对的是个人而不是车商，比如有过户记录的，过户必须超过两个月的车才能上我们平台。”

有意思的是，二手车电商模式之争一直是行业热点，目前二手车电商模式众多，包括B2B、B2C、C2C、C2B等各种模式混战市场。但是何种模式才能真正“笑傲江湖”？恐怕现在很难给出确切的答案。

其中，C2B模式的代表是天天拍车，C2B平台的模式是从个人车主处获得车源信息，通过竞价拍卖的方式将车辆拍卖给车商；B2B模式的代表有优信拍、车易拍等，通过从4S店等处拿车源信息撮合交易卖给中间商。C2B以及B2B的主要盈利点在于中介费、检测费等费用。而B2C模式代表有优信、品车慧二手车等，通过平台把车商的车卖给消费者，这种模式的主要盈利方式是向车商收取推广费用和交易服务费用；C2C模式即直卖化，让个人和个人之间交易，代表公司有人人车、瓜子二手车，盈利主要来自买方支付的交易服务费。

从目前各大二手车电商的布局来看，张延伟看好拍卖模式也并非没有道理。其中，瓜子二手车母公司车好多集团加速对C2B拍卖项目“车速拍”的布局，其他二手车电商也先后上线了拍卖业务，优信旗下的优信拍，人人车旗下“人人快卖”以及大搜车加持的车易拍。这意味着，以往主打直卖模式的二手车电商已经将目光移到了拍卖模式上。

除了上述消费者熟知的二手车电商模式外，一些“新鲜”的模式也逐渐出现，比如妙优车推出的“以租代购”的模式，其是经销商或者汽车租赁公司按照客户指定的车型购买新车，并与客户签订长期的租赁协议，在客户租用一定的期限后，将车辆产权转移到客户名下。

二手车电商模式之争的背后，究竟何种模式才能“笑傲江湖”，市场尚未给出答案。优信在招股书中表示：“自2011年成立以来，我们并无盈利。而且运营产生负面现金流，未来可能会继续。”C2B模式究竟能为天天拍车带来多少盈利还有待市场检验。

“空谈模式并无意义，关键看是否提升了用户的体验，是否符合行业的发展趋势。”天天拍车方面表示，无论哪种模式，二手车电商最终的比拼都脱离不了车源、效率和成本问题。

河南省汽车行业商会副秘书长司爱武在接受本报记者采访时直言：“无论哪种模式，很多二手车交易平台的监管漏洞最终决定了其具有不可持久性。”

“烧钱大战”硝烟弥漫

据中国汽车流通协会发布的数据显示，2017年我国二手车市场全年交易量突破1240万辆，同比增长19.33%，成交额突破8000亿元，同比增长34%。

随着二手车市场规模的扩大，为了争夺市场，二手车电商不仅限于模式间的差异化竞争，还上演了“黑稿”罗生门戏码、出现了轰动一时的“女间谍”事件，以及持续不断的“烧钱大战”等，手段百出。

据有关媒体报道，瓜子二手车方面曾表示，同行发出的关于瓜子的“黑稿”每周就有三四次。优信二手车相关负责人也曾罗列出三篇关于优信二手车的负面稿件，内容涵盖“车源造假”“遭签约车商抵制”及“资金链断裂”等。并表示，有证据表明这些确实是“友商”发布的不实消息，并且已启动了法律程序。