逃离价格战 华夏之星传统小企业转型升级标本

如何找到自己的核心竞争力，走出产业链底层向上游发展实现转型升级与永续经营，是当下中国小企业必须要面对的考验。

对于中国众多奋斗在传统行业的小企业主来说，面对复杂的外部经济环境，转型升级是个迟早要面对的问题。中国中小企业协会不久前公布的一组数据显示，2014前三季度，中小企业发展指数分别为95.9%、94.1%、93.1%，处于景气临界线以下。

正是基于对有远见、肯实干的小企业主的扶助宗旨，华夏银行主办的华夏之星公益平台每年遴选具有行业代表性和执着精神的小企业主，帮助他们更新观念，提升水平，坚定信念。

万秋珍、汤耘、车欢欢，2014年华夏之星菁英训练营的学员，中国小企业主中的60后、70后与80后。他们都曾经取得过成功，但又没有止步于此，在最安逸的阶段能看到危机并主动迎难而上。他们的转型升级经历，正可以给仍在困境中挣扎的一些中国小企业以启发。

60后的转变--产业链比资金更重要

小企业发展的壁垒，在于没有核心技术和产业链意识单打独斗带来的高昂成本。

对于武汉若克每家照明公司的总经理万秋珍来讲，从卖货品升级为卖服务是个艰苦又漫长的过程。

60后的万秋珍，1994年在武汉进入灯具贸易行业，当时灯具市场门槛很低，租个店面，代理几个灯具品牌，夫妻店比比皆是。万秋珍凭借勤奋，低价进货高价卖出，一年灯具销售额达到6000多万，帮她完成了最初的原始资本积累。

“那时候赚钱很容易，但是市场竞争也很激烈，利润越来越低。如果只看到了眼前的利益，那么企业很快就会消失。”彼时的照明行业受惠于房地产的热络还比较景气，但万秋珍已经嗅到了缺乏核心竞争力的危机感。遍地的灯具城，日复一日的价格战，让万秋珍决心寻找企业转型升级的路径。2006年，万秋珍可谓武汉灯具贸易行业“觉醒”的第一人。她回忆说，从1994年入行至今20年的摸爬滚打，但转型以来的七年对她却是最大的挑战。

万秋珍的转型之法是向产业上游攀升以及整合产业链，培养自己的研发设计团队，从卖灯具转而卖服务--出售整体的照明解决方案。为此，她几乎投入了此前经营的所有积累，变卖房产，并向银行贷款。“做之前考虑到了艰难，但没想到这么难。我看了很多心理学的书籍，鼓励我坚持下来。”

“照明整体解决方案的概念在国内并不普及，很多客户觉得买了灯具设计方案是应该赠送的，殊不知研发、设计层面的人力成本非常高。”万秋珍回忆说。

这套“整体照明解决方案”一方面聚集了核心研发团队，另一方面则整合了产业链上下游的小企业抱团发展。

7年转型升级之路虽然异常艰辛，但万秋珍认为，走这条路是对的。如今她尽管不是武汉灯具市场最大的商家，但是她凭借照明方案得到越来越多的订单，产品附加值也变得更高，还被推选为武汉灯具商会会长。她打造的一个2000平方米的一站式室内照明体验馆即将面世，在她看来“核心技术+产业链=未来”，对于照明这个行业，抓住产业链甚至比资金还重要。

70后的颠覆--创新商业模式对抗价格战

转型升级有各种路径，另一些企业则通过颠覆旧有商业模式，研发自主技术实现永续经营。

无锡可易得自动售货系统科技有限公司董事长汤耘，典型的艰苦奋斗的70后代表，曾经在雀巢公司做到高管，创业后靠强大的营销和渠道能力，把代理的自助饮料机带进汉庭、宜必思等连锁酒店，曾创造过“单机销售全国第一”的辉煌。但代理生意的成功并没有模糊他的眼光。“我们卖的这些机器的核心技术都是国外企业的，饮品也是国外引进的，这样的代理企业虽然可以做到几千万的销售额，但是缺乏核心竞争力，必将衰亡。”同时汤耘也清楚，自动售货机的市场在国内刚刚起步，未来必将有巨大增长。

于是他开始重金投入研发具有自主知识产权的新一代自动售货系统。并开始运营一种新的商业模式--把各种公共服务和购买功能叠加在自动售货机上。“比如放在汉庭酒店中的咖啡机，上面可能会打上周边小商户的二维码，客人扫码关注小商户，则可获得一杯免费咖啡，这笔钱是由小商户来买单的。”除了通过售货机上的广告浏览、问卷调查等项目，消费者还可以通过参与广告商设置的活动免费领取商品。在汤耘看来，这才是现在很多中国小企业应该努力发展的方向--“消费者获得购物乐趣，广告主引起客户关注，用创新的商业模式改变传统价格战的套路。”

80后的升级--让“低端”变身“高大上”

在国内，水产养殖等产业一直被认为是附加值低的低端行业。而这些行业中的年轻一代，却在通过现代化的经营管理思维打破这种局面，试图为传统产业打造一条高大上的发展道路。

广东湛江，全国最大的对虾养殖地。80后创业者车欢欢的梦想就是把这些最好的对虾送到千家万户的餐桌上。但他也承认，“这个产业发展的太低端，走的是出了养殖地进水产批发市场的传统路子。一方面虾农的利润很低，另一方面产品品质无法保证。”车欢欢透露，很多从事这个行业的企业找不到下一代的承接人，年轻一代不愿意做这种低端又老土的生意。也就正是因为要改变水产业的固有面貌，车欢欢选择从物流公司高管的位置出走创业。

车欢欢的公司做的是对虾的冷链物流，他希望基于自己供应链管理的优势把虾产品进行延伸。如今他一边对接着国内最大的对虾养殖产地，一边对接着喜来登、海底捞这样的中高级餐饮市场。专业的生鲜储备及运送能力让水产的品质得以严格监控，全程回溯--这样才能做到下游有满意产品，上游有合理价格。“我的目标就是想把猪肉打造成火腿肠那样的完成虾产品变革。”车欢欢说。

截至2013年末，我国中小企业注册数量超过4200万家，占全国企业总数九成以上，创造了中国近60％的经济总量。他们的生存状态与转型障碍需要关怀，他们的升级经验与奋斗精神更值得关注。不论行业如何、规模大小，对于千万中小企业可以确定的答案是--唯有通过创新与转变的驱动，突破自身瓶颈，才能在艰难中存活、在顺遂中坚挺、在动荡变化中实现永续经营。