借酱酒热潮 国台自营 贴牌大规模营销

本报记者 孙吉正 北京报道

在茅台集团引领的酱香酒热潮下，国台酒业多次明确跟随茅台集团的步伐打造次高端酱香白酒。

在酱酒热潮之下，自今年以来，国台酒多次提高产品价格，以显现其产品的溢价能力。

但《中国经营报》记者注意到，国台酒在多个线上平台促销和推广旗下的各类产品，根据记者的了解，这些产品大部分是经销商在进行推广和促销。

对此，白酒营销专家蔡学飞告诉记者，国台酒业的核心战略是跟随茅台集团“出海”，想通过酱酒热潮获得一波发展机遇，因而我们看到无论是上市还是扩充产能，国台酒均以非常快的速度进行，但如果国台酒业真的想借此成为茅台第二，其必须将渠道下沉细耕某一区域市场，如果仍旧以现在全国撒网式的招商，以高投放和高营销扩张市场，就很难获得长足的发展和进步。

记者联系国台酒方面，但截至发稿对方未作回应。

是谁在做营销？

近日，记者注意到在各类社交平台上充斥着大量的国台酒营销和促销广告，且这些产品并不是国台酒业直营的国台国标酒。记者联系了其中一家名为出售“国台股东尊享纪念酒”的商家，电话归属基地显示为浙江。

记者查阅了国台酒的相关网站，国台酒的微信公号显示，2017年5月，在“国台百名股权签约商走进天士力暨大健康投资峰会”上，“国台·股东尊享纪念酒”限量首发。参与入股国台酒的经销商将以国台酒股东身份参与该酒的经营，但在国台酒的直营店中，记者并未查阅到该类产品。

对于此类产品，蔡学飞告诉记者，这应该是国台酒此前鼓励经销商入股，并以此产品激励经销商，总而言之，这应该是国台专为此推出的贴牌酒。

对于国台酒的贴牌产品，有经销商向记者证实，近几年以来，国台酒的贴牌产品确实非常多，很多时候一个地区都会出现各种贴牌酒，很多产品就连经销商都不知道其具体的价格范围。记者在多个电商平台发现，除了国台酒的自营店以外，大量的贴牌产品均在售，价格也从几百到几千元不等。

对于国台酒的贴牌问题，酱酒行业人士张浩然告诉记者，国台酒本身就是做贴牌酒起家，甚至很早之前没有自营产品。张浩然认为国台酒做贴牌是基于当时的状况，并不能说贴牌就是不好的商业模式。但对于国台酒的营销骤然增多，张浩然认为是国台酒需要在年底冲业绩，加大了营销力度。

但蔡学飞的观点是，贴牌酒本质就是经销商打款订制一款产品，盈亏均由经销商自己承担，贴牌酒出现大规模营销，并不可能是厂家的动作。以上文中“股东尊享纪念酒”为例，该产品是在2017年面市的，但时隔近三年又进行促销，说明经销商已经压了多年库存，为了缓解资金和库存压力才做的选择。

按照行业的规律来看，贴牌酒一般属于包销制，酒厂给予经销商较低的出厂价，其中就包含了各类费用。包销制的优点在于能保证厂家的回款较快，调动经销商的积极性，但缺点在于利润率较低，且厂家失去对终端市场的控制。

对于国台酒来说，与大经销商深度的捆绑却似乎抵消了失去终端控制的弊端，但实际上国台酒很大一部分产能是控制人闫希军自我消化的。国台酒的招股说明书显示，国台酒的第一大客户实际上就是公司实控人闫希军的旗下产业。2017年~2019年，闫希军及其控制的企业，一直都是国台酒业的第一大客户，收入占比各在8.94%、5.8%和4.26%。