况锦文挑起销售重担 长安铃木借新车背水一战

屡屡错失市场机遇的长安铃木，正试图用“新车+换帅”的途径来扭转当前局面。

11月30日，长安铃木维特拉在广州上市，而昔日帮助长安马自达扭转颓势的况锦文，也首度以长安铃木副总经理身份，出现在该车的上市现场，其今后的工作重心就是负责长安铃木的销售和渠道工作。

据长安铃木内部人士对《中国经营报》记者表示：“我们已经总结了之前的教训，维特拉将会给长安铃木带来增长希望。”显然，维特拉被长安铃木寄予厚望，然而多年来，产销徘徊不前的长安铃木，在市场营销上方面的缺失，已较其他车企落下一大截，其能否依靠一款新车和况锦文的营销能力，来实现市场营销的突破?

新车登场

此次上市的维特拉是铃木维特拉家族的第四代车型，属于小型SUV。对于销量下滑的长安铃木而言，维特拉将扮演长安铃木“绝地反击”的重要角色。

长安铃木总经理浅井庆一就表示：“维特拉继承了以往车型的优势，融合了铃木汽车最新、最前沿的技术。”在长安铃木看来，此次上市的维特拉将起步价定为9.98万元，也具备一定的动力和配置优势，市场竞争力比较强。但事实上，要在竞争日趋激烈的紧凑型SUV市场中突围，并不容易。

有行业人士认为，目前自主品牌在紧凑型SUV市场中占据了重要地位，入门价均低于10万元，这些自主品牌在紧凑型SUV市场的月销量动辄上万，具有很强的市场根基和竞争力。再加上另外一些合资公司品牌的SUV也在进行下探，就使得这一市场的竞争已趋于白热化。

此外，早在2014年底，就有消息称长安铃木维特拉会在2015年10月上市。但长安铃木对于这款车格外慎重，上市时间最终落定在2015年11月底。谨慎的背后，长安铃木也力图避免此前第一款SUV锋驭的教训。

2013年底，锋驭强劲上市之后，却遭遇了产能不足的问题。这款车上市后市场反应不错，订单也不错。然而，内部人士透露，由于产能准备不足，一些订单最终被取消。毫无疑问，在近两年SUV市场竞争不断激烈的情况下，产品选择的多样性，让产能不足这一问题被放大，从而也影响到锋驭后续的市场销售。屋漏偏逢连夜雨，锋驭之后又遭遇了产品质量问题的质疑，进一步影响了销量。数据显示，2014年锋驭总销量不足4.3万辆，月均销量不足4000辆，在SUV市场的销量排名仅38位。而2015年1～9月，锋驭销量只有24383辆，排在SUV市场销量的第58位。

“我们(这次已经)提前进行了生产和销售准备!”长安铃木相关人士透露，当时锋驭上市之后，确实存在备货不足的情况，这次公司从方方面面都进行了安排，为维特拉的销售做好了准备。

老将“再出山”

值得一提的是，就在维特拉上市当晚，长安铃木副总经理况锦文也与其他长安铃木高层登台。

事实上，况锦文在汽车销售领域的经历丰富。他曾在1998～2006年间任上海通用汽车有限公司销售经理。依托这段合资车企的工作经历，况锦文在介入长安汽车的轿车销售领域后脱颖而出，并担任了长安汽车轿车销售事业部总经理。2012年，长安马自达陷入市场销量持续下滑的情况，况锦文临危受命，出任长安马自达汽车销售分公司执行副总经理，并在其后，带领这一品牌取得了突破性发展。

2012年，长安铃木销量只有7万多辆，同比下滑7%以上。况锦文到任初期，长安马自达在销售领域依然面临严峻挑战。2013年一开始，长安马自达的销量也并不理想。然而，2013年下半年，长安马自达的销量开始激增。

在当年11月份的一次采访中，况锦文坦言：“长安马自达无论是销量、团队、体系、渠道都会迅速成长起来，支持我们后续的产品，我们双方(长安汽车和长安铃木)会原来越放心!”在他看来，通过调整，长安马自达在2013年已经实现了70%的经销商盈利。而在此前，长安马自达70%以上的经销商亏损。

2015年1月，况锦文离开长安马自达，调回母公司担任长安汽车客户服务部总经理。他离开时，交了一份漂亮的答卷——2014年，长安马自达全系车型全年零售累计销量超越10万辆，以同比61%的增幅领涨合资车企，在汽车行业内创造了连续16个月高速增长的业绩。

亟须改变

而在长安马自达销售增长之时，长安铃木却成了长安汽车旗下合资企业中最难啃的一块“骨头”。

数据显示，长安铃木的销量从2011年达到22万辆后，由于产品老化长安铃木新品导入力度不够等原因，长安铃木销量进入了下滑期。2014年，其销量虽然达到了16.53万辆，相较于2013年14.75万辆略有提升，但是与高峰时相比差距甚远。进入2015年，长安铃木的情况更为尴尬。仅2015年上半年，其销量就下滑三成。

汽车行业知名分析师贾新光认为，长安铃木在竞争中逐渐被边缘化，成为长安集团旗下最不得力的合资板块，这主要归结于合资公司多年来一直以来的产品短缺。在他看来，新品导入加快之外，长安铃木营销思路也要进行调整。

正是在这个时候，况锦文再度担任起合资公司“救火队长”的角色。当然，“老将出马”之时，其实表示出长安铃木痛定思痛的转变。

随着维特拉上市，长安铃木在产品谱系上也渐渐完善。从昔日主要靠一两款轿车产品撑门面，到如今多款轿车产品和两款SUV产品，铃木也在践行不断导入新产品的承诺。

此外，上述产能不足的问题，此前也是长安铃木的“心头大患”，将直接影响市场销售和品牌形象。就此，长安铃木方面也表示，长安汽车将提供相对闲置的工厂为其进行代工生产，为长安铃木今后发展提供支持。

无论如何，“新车+老将”这张牌已打出，昔日的“小车之王”铃木或许希望藉此在中国市场重获尊严，然而要想彻底扭转其当前在华发展局面，还需要长安和铃木付出更大的努力。