2022年上半年，中央持续加稳地产行业，既给企业纾困，又给市场减压，全面落实两“支持”。在此背景下，如何拉动销售以达成目标业绩，成为诸多房企在上半年努力探索的新课题，其中，禹洲集团(01628.HK)在市场调研中发现，“走心”式营销才是真正的销售秘籍，及时把握当下的短视频及直播风口，持续构建线上营销体系。

短视频+直播打造多类型IP

丰富观看体验感

在流量红利期过后的今天，全覆盖式的营销推广方式已然开始落寞于时代发展需求，转而通过发展“大数据精准营销”模式，来拉近产品与购房者的距离，满足购房者需求。

自5月中旬开始，禹洲集团深入布局线上营销赛道，针对性的打造营销模式数字化转型，将“大数据精准营销”引入日常销售中。以禹洲合肥公司为例，从去年开始，就围绕“合肥禹洲”微信视频号及项目视频号、抖音号打造统一的自媒体矩阵，通过常态化的项目联动快闪短视频、销售场景演绎短视频等扩大线上宣传影响力。

据有关数据显示，仅2022年上半年，“合肥禹洲”视频号发布短视频24个，形成3大主要短视频IP栏目：品牌传播类、项目销售联动类、项目情景演绎类。而在这其中，又以项目情景演绎类视频的观看量最多，与禹洲绿城蘭园项目联手推出的#没位特烦恼#系列短视频正是受消费者浏览习惯的碎片化、注意力缩短的影响，为解决蘭园项目的车位销售痛点而定制。一经推出，不仅视频观看量高达16000+次，转发量破千，更因此拉近了与客户的距离，拉回了客户感知度，提高了老业主的接受度。

有客户在评论区表示：“像在看连续剧一样，恨不得天天都追。有些情景好真实，特别是夏天地面停车上车那一瞬间的烫手，简直深有体会。”正面的客户反馈更传递出禹洲稳定的利好信号。

让目标客户触手可及

抓痛点产生共鸣

在当下，消费者仍持续受“数据孤岛”影响，兴趣偏好也极具个性化，往往多元的媒体环境掩盖了消费者的真实意图与购买诉求，因而在这个过程中，禹洲借由其今年重磅打造的“王牌主播创造营”深挖消费者诉求，剖析购房者真实意图，描摹用户画像的同时挖掘禹洲营销人才。

据禹洲集团透露，“王牌主播创造营”已于8月24日圆满结束，为禹洲遴选最强营销主播KOL，提高线上营销内容力与品牌话题性，突破获客困境，仅上半年，全国项目完成直播140场，留资超1800组，从根源解决转化难问题。不仅如此，直播卖房和短视频还借助平台力量向外发声，并以各式各样的直播形式和内容增加禹洲各项目的曝光量。

据本次厦门公司晋级“王牌主播创造营”5强争霸赛的主播介绍，自去年开始，禹洲就已着手布局线上营销体系，在平时的培训中就将创新营销的理念宣导到一线，不拘泥于过去的想法和眼光，把短视频和直播形式的创新当成日常工作中重要的一部分。因而在上半年，“厦门禹洲”视频号开播场数多达70余场，单场最高观看人次有近万人。

不同于常见的念稿式直播，厦门公司的主播在直播过程中还注重将产品信息以软植入的方式嵌入，有时是闲话家常，有时是谈论天气，在直播分享中与观众产生共鸣，最后再自然地连接到项目上，让观众在观看直播时润物细无声式接受。

又譬如借助今年夏天大火的露营，厦门公司将直播间搬到户外的滨海西大道，以露营的模式进行直播，吸引来众多人群驻足围观，顺势扩大了项目外在优势和禹洲品牌的影响力。

建人才“育、选、留”体系

培养数字化营销能力

作为大宗商品的房屋在当前仍然受到购房者购房习惯的影响，无法避免需要通过线下途径成交。因而挖掘并培养一批有专业、懂营销的“王牌主播”，对禹洲而言是势在必行的，“王牌主播”的存在不仅仅是培养、养成客户习惯，更是对于主播人设信任度的搭建。

禹洲在营销人才的“育、选、留”上，已形成以“体验式实操+案例培训”双轨并行的人才培养模式，有针对性的持续培养全国营销团队的数字化营销能力。仅今年上半年，便已开展了针对创新营销的头脑风暴会、小禹儿看房团提升培训、手机摄影拍摄技巧培训、视频拍摄学习与分享培训等多场内容。目前，经过三轮实操竞赛，禹洲王牌主播五强团队已揭晓，未来禹洲也将以点带面，持续复制成功团队经验。

当前由于疫情影响，仍有着无接触看房的主流要求，同时也需要满足不同群体对于不同类型购房信息的获取，因而禹洲在数字化营销方面推出的360°直播看房、购房知识问答、沉浸式看房等方式，均是人文个性化的体现，也能建立起禹洲自有私域流量，为社群营销打下基础。

想要在无硝烟的直播和短视频市场分一杯羹，禹洲集团当下所试水的仅是一小部分，未来除了积极构建线上营销体系、遴选优秀KOL主播人才、有效赋能数字化精准营销外，仍需将短视频及直播营销常态化，而这样的动作也将持续成为实现业绩稳定增长的辅助工具，显示出禹洲不断提升的销售能力和结转预期。

借助线上传播的力量，放大项目自身的优势并传达给购房者，这也侧面显示出未来禹洲的营销创新突破方向。在房企营销服务线上化转移发展的时代，加快完成线上营销的布局，发力拓宽引流渠道，并促成销售业绩的增长，正是禹洲在准确把握时代潮流中做出的不懈努力。

(文中图片由禹洲授权中国网财经使用)