中信银行施小纯：从“行商”模式到“坐商”模式转变

本报记者 杨井鑫 北京报道

2020年11月23日，由《中国经营报》和中经未来主办的“2020中国企业竞争力年会周”盛大开幕。作为财经界具有权威性和前瞻性的盛会，本届年会周汇聚中国商界智库及顶级企业家思想，探寻中国经济与企业的共同发展之路，为政府、企业、中外知名学者搭建思想交锋和智慧分享的平台。

中信银行普惠金融部副总经理 施小纯

在24日举行的“2020卓越竞争力银行峰会”上，中信银行普惠金融部副总经理施小纯表示，商业银行数字化转型是从“行商”模式到“坐商”模式的转变。在后疫情时代，行业发展趋势是通过数字化平台触达客户，并对风险管控模式进行重构，构建数字资产体系，将数字资源转化为信贷支持。

资产体系重构

“传统银行在给企业做信贷服务支持时，更多的是一种‘行商’模式。客户经理需要去找到客户，去拜访客户，去介绍产品或信贷方案。但是，在疫情期间，当所有经济活动按下暂停键的时候，这种思维方式就要转变为‘坐商’模式了。”施小纯表示。

他认为，为了更好的适应平台经济、流量经济等数字化新经济模式，银行应该通过场景金融的融合，令信贷服务精准的对实体经济进行滴灌。

在信贷服务支持方面，施小纯认为疫情期间银行的风控管理模式数字化能力得到了很大提升。“传统的银行在信贷流程中，尤其是对公业务需要到客户现场实地拜访，约谈企业高管，以此进行信息采集工作。而疫情期间，银行无法在线下进行客户拜访，只能通过数字化能力的提升进行有效的风险防控，这就对银行的传统风险管控模式提出了很高的数字化转型要求。”

据介绍，银行数字化的紧迫性在于资产体系的重构，通过企业的数字资产转化成其信用资产，将数字资源纳入到企业的资产负债表中，从而将其转化成银行信贷服务的信贷资源和信贷支持。

“银行要进行数字化转型也是其服务对象发生了巨大的变化。”施小纯认为，在数字经济的新时代，银行服务的对象不仅仅是个人的零售业务出现了脱媒、消费网络化等新特点，也体现在实体产业的产供存销出现了“以销定产”等碎片化和网络化的特点，而从金融供给侧角度，银行提供的金融服务方式和内容也应该随之发生变化，以适应数字化新时代下个体的代际特点和产业变化。

聚焦能力提升

施小纯认为，银行数字化转型要从经营业务管理模式上有数字化思维转变，而银行在其中要着重聚焦集中能力的提升：

第一，提升业务场景化能力。由于客户的经济活动是与各种场景深度的捆绑和结合的，况且这些场景活动在数字化经济条件下也发生了很大变化，包括数字仓库、网络化营销等等，这需要银行通过提升业务场景化能力，将经营服务方式和数字化经济场景相结合。

第二，提升批量获客的能力。基于平台经济和流量经济，银行的获客方式有了巨大的转变，线上渠道逐渐成为了银行的主要获客途径之一。银行应该加强大数据应用能力，实现批量获客能力的提升。

第三，实现流程的自动化。在银行的对公业务中，尤其是普惠业务，流程自动化是实现批量业务的前提。

第四，基于数字资产的风控智能化。通过将数字资产纳入到信贷风控指标中，并在信贷中进行智能化甄别，以提升银行风控能力。

“在数字经济大环境下，银行服务的客户对象在改变，这倒逼银行必须做出改变来契合客户需求，也是银行所面临的最大挑战。”施小纯表示。

（编辑：曹驰 校对：翟军）