未来私行探路四大进阶方向——访上海银行私人银行与财富管理部副总经理夏凌

随着经济快速发展，国内高净值人群的规模不断扩大，其金融需求也日益成熟和分化。自2012年来，多家城市商业银行相继设立私人银行部门。进入2018年，面对市场变化、监管升级等新情况，城商行的私人银行业务面临新机遇、新挑战。

“上海银行诞生于上海，承袭了海派文化的精髓，在私人银行业务服务方面，体现着海派文化中精致、专业的底蕴。”上海银行私人银行与财富管理部副总经理夏凌在接受《中国经营报》记者专访时表示，未来各家私人银行业务会深耕细分市场，形成自身的差异化竞争力，而城商行私行对本地企业家、市民的需求和特征理解相对较深，文化属性一脉相承，更易深耕当地客群，在其个人、家庭以及企业等方面形成信任的纽带。

四大方向：综合服务、数字化手段、细分市场、特色引领

《中国经营报》：国内私人银行起步至今已经十年有余，未来私行业务有哪些新的发展方向？

夏凌：我认为，随着市场成熟、竞争升级及技术进步，国内私人银行业务被赋予新方向、新动能。归纳起来，包括以下四大方向：综合服务、数字化手段、细分市场以及特色引领。

首先，在资产管理、定制服务不断优化、升级的基础上，打造综合服务方案，满足客户个人、家庭、企业的综合投融资需求。打破私人银行仅为升级版零售业务的定位，从私行客户实际需求出发，在锤炼自身专业能力的同时，重视与外部实力机构的合作，形成综合金融解决方案；打造跨市场、跨机构的服务能力，并向私行客户的全面生活环境扩展，从财富经营渗透到家庭经营、企业经营、圈子经营、人生经营等领域；为私人银行客户大部分金融、非金融需求的决策提供咨询和专业服务，获得客户的信任和托付。

其次，数字化服务越发成为弯道超车的手段。比如，为私人银行客户推出专属的手机银行、微信银行，集成专属产品和服务，实现客户产品一键下单、服务一键预约。同时依托大数据分析，深度挖掘客户的交易模式、消费需求和理财需求，将优势业务定向传递给更多客户。为优化客户体验，今年针对高净值客户的手机银行将换版上线。

再者，深耕细分市场，形成自身的差异化竞争力。抓好客户细分和服务细分，比如私人银行客户有亲子服务需求，通过情商课程、家庭旅行、亲子教育、财富传承，形成整套的服务生态，将富一代、二代、三代一起纳入服务环境，打造长远的家族化私人银行服务场景。比如重视投资业务、融资业务的结合，管理好客户的“心理账户”，将“消费”“经营”“投资”纳入综合产品包，主动帮助客户发现需求。再比如，专注客户的风险管理和人生保障，主打传承类、高保障类保险及家族信托，组建专业团队帮助客户实现复杂类保障、传承产品的创设和优化。

最后，基于各自禀赋形成自身的品牌特色。上海银行私人银行历来重视海派文化特色的打造，重视人文色彩、精致服务，关注私人银行客户的精神需求。比如，近年来，财富传承、慈善需求不断涌现，上海银行就适时在海派文化、人文色彩的基础上，差异化地推出了具有一定社会影响力的慈善综合解决方案。

《中国经营报》：与大型银行、股份制银行相比，国内城商行的私人银行定位有何差异？

夏凌：大型银行、股份制银行往往在全国形成一体化、标准化的发展模式，其私人银行更易发挥规模优势，传递“连锁”形象。国内商业银行私人银行客户的主力基本脱胎于母体，从零售客群中发展而来，拥有较大规模的零售客户是大型商业银行的天然优势。但城商行对本地企业家、市民的需求和特征理解相对较深，文化属性一脉相承，更易深耕当地客群，在其个人、家庭以及企业等方面形成信任的纽带。

上海是客群土壤肥沃的地区，我们更多的是想以“智慧金融、专业服务”理念，去吸引更多客户的关注和信任。上海银行在打造“精品银行”的过程中，明确了几个方向的目标：在服务上，实现产品精致、服务专业；在管理上，实现管理精细、运行高效；在财务上，实现增长稳健、盈利出众；在品牌上，实现诚信卓越、受人尊敬。近年来，通过两轮的战略推进，精品银行的目标也日渐成为上海银行私人银行服务的核心竞争力。

在上海地区这一主战场，上海本地客群对上海银行的依赖度、信任度相对较高。我们的客群流失率较低，服务覆盖客户全生命周期，其中60%以上的客户是企业主，客户的企业服务、个人服务、家庭服务、代际服务等都在上海银行开展。

对城商行而言，在异地发展分支机构有天然的网点劣势，但现在数字化的手段很发达，弥补了这一软肋。同时，在总部以外的地区，我们私人银行分支机构也无形中成为对外传播海派文化的窗口，上海银行的异地分支机构，力图将上海本地中西合璧、精致专业的海派文化传递至客户端。

三大突破：专业化、综合化、个性化