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全民售电时代已经到来?售电需要营销吗?

2016-11-24 09:16:00

 

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最近在售电课上,在解了售电大概是怎么回事后,听众最常问的问题是:售电人才从哪里来,第二就是客户从哪里来?

人才从哪里来?其实答案简单:一是自己培养,二是挖人。

营销的问题咱们办呢?售电需要营销吗?

最近无所不能发了一篇来自德国的创业团队的文章,分析了德国售电公司如何透过媒体营销获得用户。如根据德国YouGov国际行业发展与咨询机构2016年5月的调查报道,约有一半(48%)的德国人在过去一年中至少一次访问了售电公司凭条网站,在访问售电公司平台网站的用户中又有大约一半(49%)的人更换了电力合约。

这篇文章下面有一句评论,“把电力当成普通商品营销来讲,还真是胆大。”似乎给售电营销埋了很多伏笔。

未来如果普通居民也进入到售电市场,显然营销是个无法回避的问题。届时选择售电公司可能就像选择通讯公司的套餐一样,当然那时候进入的“运营商”——也就是售电公司也不会是很多家。

只是现在问题来了,在目前限定的少数参与者的市场,需要做营销吗?怎么做?

一位售电公司的负责人说,目前来看,我们还是对着大用户目录,老老实实去跑用户吧,现在营销还显得有点早。不过就在他说完这话不久,这家售电公司就在微信公众号上发起了营销攻势,核心意思大概是寻找更多的合作伙伴,也即售电代理。然后就是各种朋友圈转发。

来自广东实践一线的声音告诉我们,要么开公司的时候就绑上一、两个大客户,让大客户称为你的股东,把客户变成自己的合作伙伴,例如广东市场上第一批售电公司中的深电能;

其余的路只有一条,前方百计找客户。

从广东市场经验看,恐怕第一次面对大客户时,仍然会有“会不会得罪供电局”,“你又没有线架到我们厂里来怎么能卖电给我呢”这样的问题。而接下来你需要做的就是不厌其烦的解释,直到用户相信你不是骗子,并且真正可以为他带来收益。

接下来,当客户对售电市场有认知后,售电公司才进入到如何根据规则给大客户带来实际的利益。而这些利益中,最直接的就是让利额度。

例如,目前焦灼的11月广东市场,发电厂火拼厉害,让利额度不断加剧,甚至已经出线了5分的行情,用户纷纷观望,此时最能拿下客户的就是价格。作为售电公司,如果没有长协资源,在用户的第一轮竞标中就会被PK下去。“用户都很牛的,你跟人家说服务,人家说现在你别跟我说之后的电能服务,那个以后再说,现在就看报价。”有售电公司说。

有数据显示:广东发电集团的全资售电子公司或者投资的售电公司共计12家,占只全部210家售电公司中的5.71%,但其市场份额却占到了71.1%。

没有发电资产的售电公司共计198家,虽然占总数的94.3%,其市场份额只占到了29%。

所以在刚开放的售电市场中,初期需要培养用户、培养市场。在这个过程中,其实也有营销的空间,比如一些售电公司的负责人亲自上阵干起了微信公众号,玩儿的还挺认真。时而发个段子,时而发个硬贴干货,教教大家怎么注册公司,虽然这不算是官方的窗口,但也时不时能收获几个合作伙伴,何乐而不为。

目前,不少有营销意识的售电公司已经建立了公司的微信号,如深电能、华润电力、协鑫售电。

也有一些售电公司,直接拉个微信群,邀请好友与专家,一边可以讨论售电政策、知识,甚至还可以提供些简单的服务,一边也是储备未来合作资源。在这样的新兴市场,群里讨论氛围还好的,到处充斥着学习的荷尔蒙。

而进入到比拼实力的时候,我们其实也看到了各家售电公司开始突出了各自优势:

例如:深电能的帖子突出自己可以与售电公司同盟:

“如果您是大用户,还想自己干吗?

如果您是售电公司,还有把握挣钱吗?算算账,是不是望而却步,甚至想金盆洗手?

其实,也没那么严重,赚钱的路是有的,就看您找不找得对!

感兴趣、想赚钱的话可以继续看下去。

为了方便,我们把大用户和售电公司分开来说。

如果您是大用户,事情真的很简单,只需交给有实力的售电公司代理就行了,偏差电量扣罚是售电公司操心的事,您只需享受比目录电价更便宜的电价,以及更加优质的配套服务,省心省力,何乐不为?

如果您是售电公司,感到风险大主要是体量不够。售电量越大,防御电量偏差的风险就越大。形象说吧,大海可以容纳十米大浪,而一米的浪头足以冲垮水库。如果选择和大体量的售电公司合作,就是把水库融入了大海,抗风险能力自然大大增强。”

还有的国企售电公司突出自己的“稳、准”,“可靠、可信”,并直接做了H5,最后一页是直接拨电话给公司业务员。

有人说,广东现在规则改的,就是谁有资源谁是王,要么有电厂长协价格优势,要么有客户资源,还需要营销吗?其实营销无处不在,售电公司在市场上的作为、信誉等也是一种无声的营销。

售电大时代,看到这一话题有感而发,关于售电营销大家有什么话说,欢迎扫描进来聊聊。

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