四年前率先进军互联网代驾的e代驾，如今几乎成了酒后代驾的代名词，在最新融得D轮1亿美元之后，对于e代驾创始人杨家军来说，并不甘于只做这一项业务，一直低调摸索如何嫁接代驾洗车、代驾维修保养等多元的服务场景。

当然，想撬动千亿汽车后市场的不止e代驾一家。近日出手投资58汽车陪练的华创资本合伙人王道平对南都记者表示，首选把本业务做扎实的创业公司，接下来的拓展机会要看团队的资源和执行力。而戈壁投资合伙人徐晨则看重对切入口的把握，如果主业本身不是高频业务的话，想二次开发用户不容易，另外还得算一笔收益账，掂量新业务的“钱力”几何，是否值得投入去做。

地推野蛮式生长

酒后代驾是e代驾的起点，也始终占据着发展重心的位置。杨家军很清楚，以此打下用户基础、建立品牌知名度，才可能有更大的拓展空间。

“代驾不是新业务，我们的订单主要来自原来叫传统代驾的人，而针对新用户，今年开始启动首单免费的推广方式。”他告诉南都记者，去年这个时候，e代驾还只是覆盖全国40多个城市，现在已经猛增到大概200个，在每天晚上9-10点的酒后代驾高峰，订单量破20万，而能如此迅速地跑马圈地，跟在市场方面的执行力分不开，他们的地推人员除了部分全职，有大量外围的兼职团队，覆盖全国几十万家餐厅。

对此，58汽车陪练创始人张小磊对南都记者坦言，自己就是典型的被e代驾教育的用户——在各种娱乐场所，只要一拿起烟灰缸、牙签盒等，看到的几乎都是e代驾的宣传，很自然想体验一把APP找代驾师傅，久而久之，原来喝完酒把车停在酒店门口的习惯便改掉了。“58同城也曾推过互联网代驾的项目，论资金实力、市场推广能力都不差，但在实际的地推较量中，他们前脚才把宣传物料布置到餐馆里，竞争对手后脚就进来撤换成自家的，起步阶段很多时候就是比拼谁的地推更野蛮。”他分析。

尽管58同城的代驾项目最终夭折，但瞄准驾车一族，又孵化出另一个项目58汽车陪练，整合个体陪练司机，帮刚拿到驾照的新手解决上路问题。张小磊喜欢以e代驾作为范本，做地推时也效仿其拼劲，比如跟驾校合作、在发放驾照时夹带58汽车陪练的广告页，驾校门口的小饭店都铺上他们的广告。“让目标用户随时随地看到广告，想上路的时候第一时间想到我们，正如喝完酒就会想到要找一个代驾司机把自己送回家，形成一种思维惯性。”他告诉南都记者，快速培养用户是当务之急。去年11月刚融资的时候，日订单量才过百，现在每个月已经有几万单了，拿到3000多万元A轮融资以后，扩张速度进一步加快。

服务运营要避坑

然而，通过推广获取用户只是第一步，接下来的服务运营才是考验。

58汽车陪练最初整合的是兼职陪练司机，但很快发现，懂驾驶的人其实不一定会教别人开车，而且抱着有一单做一单的心态，用户的续约率特别低，这让张小磊反思，把控不了教练，就没法把控服务，于是改为聘请全职陪练司机，并且门槛苛刻，驾龄至少在10年以上，经过平台6天培训以后试做1个月，用户反馈良好才能留下。

相比之下，基于众包模式的e代驾，10万司机大部分都是兼职，但平台有一套严格的管理体系，不达标的司机会被扣分，乃至解除合作。“平台能让司机赚到钱，他们自然会遵守规则，主动保证服务品质。”在杨家军看来，去中介化的O2O是双边市场业务，讲究效率平衡，司机太多订单不够分，用户发展太快服务又跟不上。“在这过程中会踩很多坑，我们胜在起步早，已经把路走顺。”

深挖用户待考中

基于现有业务，e代驾一直想围绕有车一族的多元化需求，延伸白天代驾的使用场景，洗车、维修保养，甚至接送孩子、购买东西等等，只要用户自己没有时间去做的事情，都可以让代驾司机来完成。而凭借酒后代驾服务的积累，杨家军相信他们对车主的需求会更加了解。不过，当南都记者问及新业务的进展时，他表示正在引导用户使用，更多细节则不方便透露。

“嫁接汽车后市场能带来多少商机呢？从目前的业态来看，我觉得还没成熟。”张小磊表示，但他的“野心”也绝不仅限于汽车陪练，而纵观互联网+汽车后市场，尽管孕育着千亿规模，但从去年才开始起步，以洗车、保养等项目为例，有些创业公司虽然已经拿到B轮融资，但其实很多订单都是免费的，市场规模也没到足以盈利地步，大家还是在教育用户、培养市场的阶段，在此大环境下，他决定暂时不往这个方向走。

结合汽车陪练的属性进行调查，团队发现有60%用户即将买车或正在买车当中，他判断，由此切入汽车销售或许更接地气。“58同城的目标是整个汽车服务链条，陪练属于前端的一环，借助内部资源，我们将来肯定要跟其他环节打通。”张小磊说。

频次粘性有逻辑

对此，戈壁投资合伙人徐晨提出疑问：汽车陪练的受众群体比较窄，只有刚学完车、对驾驶技术不熟练的人才会有需求，而且比较低频，用户通过陪练上手以后就不会回头再用了，这样的业务类型是否适合作为撬动大市场的切入口呢？跟互联网代驾一比较，两者业务模式相近，代驾司机可以充当陪练，服务群体也高度重合，都是做有车一族的生意，那会不会反过来容易被代驾平台降维入侵？在他看来，“频次高、粘性好、需求普遍”是成为切入口的前提条件，也是最基本的商业逻辑。

那换言之，频次相对高一些的互联网代驾能更容易延展业务范围？徐晨认为也不见得，要先算一笔收益账：酒后代驾相对简单，按照里程来计费即可；而如果增加其他业务，比如代驾保养，代驾司机去一趟要花多长时间很难说，可能几个小时，也可能一天都耗在那里，成本一算下来，它的毛利其实不如前者高，那司机是否有接白天单的动力呢？“仔细想想，由酒驾惩罚所衍生的酒后代驾服务比较特殊，车主出于避免惩罚，愿意花钱找代驾服务，它跟其他白天代驾业务的出发点不同，其实没有很强的互补性。”他对南都记者说。

华创资本合伙人王道平分析，看似可嫁接的商业路径很多，但实际操作起来往往差距很大，最终能否做好也是未知数，这对于创业公司来说正是挑战所在。

参与嘉宾：

58汽车陪练创始人张小磊

E代驾创始人杨家军

戈壁投资合伙人徐晨

华创资本合伙人王道平

南都：互联网+驾驶创业中，你们眼中的难点分别有哪些？

张小磊：对于教练来说，只要有订单、能多挣钱就行。比较难突破的是用户端，大部分人的心态还是有驾照了就不需要陪练，思维、习惯没建立起来。这跟传统陪练市场陷阱多有关，找陪练成了一件需要稍微重决策的事情。所以当前很重要一点是让更多人理解汽车陪练的意义，毕竟新手上路往往是比较紧张的，稍不留神刮蹭一下可能就没了几百块钱，到头来损失更多。

通常找陪练练习五六次就可以上手。我们去掉线下中介这一层，把利润更多让渡给用户和陪练，价格比传统陪练机构低30%-40%。但从数据来看，用户增长得还是不够快，所以在做好服务的同时，仍要加大地推，将目前覆盖全国8个一二线城市的规模进一步扩大，构建起竞争壁垒。我们融资的钱，也更多地投入到市场推广上。我们最早进入互联网汽车陪练这个领域，暂时还看不到有什么竞争对手，要是之后竞品增多，不排除也会通过烧钱补贴的方式稳住市场位置。

杨家军：O2O业务的本质是提升效率。很多业务都不是新的需求，互联网代驾说白了是通过产品和技术手段，提升订单跟代驾司机的匹配效率。打个比方，原来1000个司机能应对3000个订单，那怎么通过后台强大的数据运算能力，提升到满足4000个订单，从让师傅赚到更多钱。这是创业4年e代驾不断努力的方向，融资也是主要用于产品技术的提升。与此同时，不少后起代驾同行模仿、追赶我们，比如说把保险提高到1000万、增加司机意外险等做法都被copy了。但不管怎么样，我们更多是按自己的节奏来走，根据市场变化随时调整策略。线下运营方面将拓展更多城市，乃至延伸到海外的韩国。之所以这样做，是考虑到韩国的代驾市场十分成熟，通过拓展那边的业务，获取更多运营经验。

南都：不同的业务切入口，从投资人的角度来看，你们更看好哪一类？

徐晨：以高频业务带动低频业务是基本的打法，用户基数太小，被别人取代的可能性远大于取代别人的可能性。我比较看好的几个切入口包括停车、租车、洗车、维修保养、代客泊车、代驾等，都是频次相对高一些的业务。

但也不是有用户就能复用。以互联网洗车为例，几乎有车的人都会有这个需求，而且单价低，受众面广。然而，看过很多做上门洗车的项目之后，我们最终还是没有投，原因很简单，洗车本身谈不上什么技术含量，而且人们对时效性的要求不是很高，凡是做洗车的项目，方法和套路基本类似，从用户体验的角度也确实差不多，很难区分谁好谁差，所以还是有不确定性在里面。

其实，当企业从本业务转入新市场，会发现都有人在做，而人家可能还做得比较精，看谁在服务质量和服务的性价比上更有优势。但回过头来，即便不拓展其他业务，像互联网代驾这样的业务，本身已经是很大的市场，能做好这块也不错。

王道平：业务嫁接都不是设计出来的，也没有一个确定的路径，还是看市场和团队本身。许多大公司早期也没想到能做那么大，都是在发展过程中逐渐形成。对于尚在起步期的创业公司，我觉得还是先把本业务做好，没必要想太多。

有的业务市场比较窄，比如我们投资的58汽车陪练，确实不是每个学车的人都会找陪练，有需求的练过几次也就不用了，这是难点所在。但反过来说，这个领域可能就没有那么多人关注，竞争对手少、大公司也不见得染指，你有足够的空间成长，形成自己的竞争力。其实看每年那么多人学车，当中有一部分转化到陪练，市场也已经不小了。

不同阶段只做好一件事情，接下来如果要延伸其他业务，那还要看团队的能力、资源、组织架构等方面能否适应，总之是一个渐进的过程。

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