电力市场化乍暖还寒，毕竟目前还处于政策出台期，其背后还是交织着各种利益的交锋和博弈，但是大幕毕竟拉开，于是一波售电公司开始粉墨登场，广东已经有百余家售电公司可以进场交易了，前9个月也确实有不少售电公司竞得电量，但是广东后续交易规则的变化，使得不少售电公司觉得寒风阵阵，因为套利空间迅速收窄，甚至风险可能大于收益，所以今天就以皮包型售电公司的尴尬为切入点，看看售电市场未来可能的形态与格局。

一、现在的售电市场成熟度是较低的

德国从1998年开启电力市场，到今天走了18年，用一些专家的观点，电力市场的启动到成熟，是一个典型的震荡收窄过程，类似下图：

当然这张图画的夸张了点，毕竟从政策制定者的角度，尽量减少市场震荡，缩短市场低谷的幅度和时长，是必须要考虑的风险因素，但就总体而言，特别是在售电侧市场上，轰轰烈烈的进场，可能也意味着轰轰烈烈的离场，这也许是成长的代价。

售电市场的不成熟，主要表现在以下几个方面：

1、规则的完善，目前无论是从交易量来看，还是从交易规则的完备性来看，都是出于过渡期，市场主体的交易行为、预期和习惯都有个培育的过程，比如偏差电量的惩罚机制，广东才刚开始，而且还是很低的惩罚价格，如果按照现货价格进行惩罚，那才是对售电公司真正的考验。

2、用户的培育过程，目前用户对电力市场的形态、规则、风险和自身需求都有一个逐步接受和清晰的过程，电力用户原来的电力消费习惯，对电力和能源的认知，对售电公司和能源服务业务理解，都有个培养和接受的过程，而且现在售电公司总是以降价作为吸引用户的手段，但实际上大部分用户并不知道价格未来是实时波动的，现货价格是很贵的，只有合理的规划自己的用能，才能获得降价的红利，否则可能会更贵。

3、售电公司也有一个成熟的过程，目前多数的售电公司都是皮包型售电公司，也就是自身缺乏良好的业务规划与视野，仅依靠客户关系获得部分电量需求并进行代理交易的售电公司，这在市场化的初期是经常存在的，比如当年的“倒爷”，利用的是价格双轨制的价格差异进行获利，而皮包型售电公司的本质，是利用了对电力市场交易规则的认知差距，并形成套利。但是随着市场的成熟，对价格敏感的各类大中型用户也逐渐了解电力交易规则，以及售电业务需求，自然会对售电公司提出更高的要求，迫使售电公司逐渐成长。当然也会有很多售电公司从自身发展的角度，主动适应市场需求，变得更有竞争力。

二、皮包型售电公司的空间迅速收窄

随着规则的成熟、用户的成熟，皮包型售电公司利用认知差距所形成的第一轮套利空间将迅速收窄，而基于现货价格和偏差电量结算这两点形成的新市场规则，对售电公司的要求将大大提升，已经有售电公司哀叹：广东电力市场已经不好玩了，要不看看其他地方是不是能玩。这就是第二轮套利空间，即利用地域空间形成的认知差距继续套利，但是应该看到，各省市的规则制定者眼睛也都盯着广东，学习曲线会形成的很快，也就是说，少则半年多则一两年，第二轮认知差距的套利空间也将迅速收窄，这时靠客户关系甚至不正当竞争而形成的纯粹“搬箱子”式的售电公司不得不面临困境，就是你手上有电量也没用，分分钟在市场上被玩死。

而从客户的角度看，如何在数十家号称都能降价的售电公司里选择一家合适的，可能未来也不仅仅是购电价格说话了，此外，没有长远打算的短期套利型售电公司很可能随时关门，客户也不得不考虑此种风险。

所以应该看到，无论是从市场规则，还是套利空间，亦或是客户接受程度，做短线的售电公司的生存空间将越来越小。

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三、皮包型售电公司的分化与转型

在成熟的电力市场中，售电不是一件轻松的活，因为偏差电量没处理好，被罚个几百万上千万，最后倒闭的售电公司也不是没有，售电竞争真正进入白热化，需要比拼的就是售电公司的核心竞争力。

售电是一项资本密集型、技术密集型和服务密集型的行业，未来售电公司会从现在千篇一律的“降电价、拉用户”模式，逐渐根据公司自身的资源、能力和战略，进行定向的选择和分化，售电是一个产业链，不是只有直接代理客户电量进行购售电才能赚钱，而恰恰相反，购售电代理是售电产业链风险最高，最拼技术的环节，举个不恰当的例子，在证券交易所里，大部分进进出出的韭菜型散户还不如门口卖盒饭的赚钱呢，某种程度上，证券公司门口卖盒饭的，也是金融产业链的某个环节吧，因为人家还兼转发市场的小道消息。

售电业务首先是资本密集型行业，你要玩好售电，如何提升客户粘性，如何控制好要命的偏差电量，光靠嘴皮子是不行的，比如需要投资一部分可控制的电源、或者可调节的负荷，这都是需要资金投入的，而且你签约的负荷越多，可能需要配套的资金也越多，所以某些售电公司可能逐渐从轻资产向中资产去靠近；

其次，售电业务是一个技术密集型的行业，比如做好长、中、短、超短期的负荷预测，这需要进行大量的技术积累，还需要摸索交易决策的算法，这在每个交易机构都是不传之秘，人家花街的交易行都是请物理学、数学博士写交易算法的，估计到实时现货市场，会有售电公司也这么玩，而且还需要积累大量的数据和算法模型。

第三，售电业务不仅仅是购售电，客户需求会越来越多，包括服务的需求、金融的需求等等，而且真正高粘性的售电公司除了大客户经理之外，还需要形成自己的售电服务体系和团队，你如何做到7×24小时的本地化线下快速服务，这是服务型售电公司必须向供电企业和物流企业学习的，关于售电客户需求的分析，可以下回单独讲。

四、小结

总之，依靠客户关系的短线型售电公司，不是售电市场的常态，如果还想在售电市场上长期生存下去，售电公司必须从客户的需求和自身的能力，认真务实的思考自己的定位和发展战略，没有战略和长期发展打算的售电公司，也将逐渐被市场和客户抛弃。

所以，皮包型售电公司们的倒下，不是件坏事，更是市场成熟的必然。