上周末，“减肥茶第一股”碧生源控股有限公司再度开启高光时刻。其公布2020年年报再创佳绩——业绩暴涨了近六成，公司实现营业收入12.9亿元，较2019年的收入人民币8.1亿元上升59.2%，公司以更积极、明朗的发展预期抛向市场。据业内人士分析，其2020年取得的成绩离不开公司在销售渠道上的耕耘与探索。通过线上、线下渠道的不同创新性开拓与管理，碧生源在未来的市场中将不断迎来新的惊喜与收获。

电商：积极合作 共同探索

碧生源2020年的销售额大幅增长得益于公司不断开发消费需求，扩大丰富产品线，但是好产品更离不开好的销售渠道。如今，碧生源的电商团队已逐步形成以业务一线为核心，配套整合营销支持、销售管理支持、产品供应链支持及客户服务支持的矩阵化运营组织，形成了业务与服务相结合的运营综合体。

2020年，碧生源依托在电商运营方面的经验与资源，加强了与天猫、京东、拼多多、唯品会等各大电商平台的合作力度与深度，根据各电商平台的特点，通过细分消费者需求，丰富产品品类及规格，匹配不同的营销策略，进行差异化经营。公司在保持奥利司他产品在各大电商平台的份额优势的同时，借助成熟的药品运营能力，不断扩充药品品类，在电商平台陆续上线了甲硝唑凝胶、润肠胶囊、叶酸片等新品，提升了碧生源的药品销售份额，同时拓展了电商各店铺流量并扩大了品牌影响力。

此外，2020年，碧生源的电商运营中心还携手行业伙伴成立了新零售站，并与药师帮等O2O平台进行深度合作，在药品新零售方面持续探索。此外，电商各站在天猫、京东、拼多多等平台开设了在线大药房店铺，共同推进各电商平台大药房业务的发展，在获取更多客户流量和提高产品曝光率的同时，保持碧生源药品电商业绩持续增长。

CRM：创新理念 消费升级

除了与当前比较传统的电商平台进行合作，碧生源拥有自己运营理念的CRM运营中心积极探索“私人订制的销售模式”，通过专业销售团队的服务及对消费者数据的分析，了解每个消费者的个体化需求，并推广同类相关产品，为消费者的进一步留存、转化、复购、忠诚和裂变打下了基础。2020年，碧生源继续扩大CRM运营团队规模，分别在北京、广州、西安、杭州及丹阳等地设立客服团队，逐渐完善了从产品向服务的延伸，为公司业绩获取新的增长引擎。

以2020年在新冠疫情居家办公期间为例，碧生源迅速调整销售策略，成立社群营销项目组，推动全员营销，利用微商城、社群、直播等工具获客，并通过社群活动、产品种草、内容转发等方式提升销售转化率与复购率。同时，利用分销返利与团队激励等机制扩大分销团队规模，实现了线下销售团队从“渠道经销”模式向“渠道经销+个人终端分销”模式的业务拓展，丰富了销售团队的营销思路，打通了私域与线下的交易闭环，为线上线下业务的融合奠定了基础。

同时，碧生源CRM运营中心不断升级并丰富私域营销产品线，开发了燃卡女王品牌系列产品套装，通过精细化运作积累了私域流量， 实现了在服务基础上的产品复购与消费升级。社群营销项目开展以来，累计获得60多万消费者关注，产品复购率大幅度提升。同时，与消费者一对一的互动也为碧生源提供了更多产品改良与迭代建议。

线下：改变机制 实现突破

习惯了线上新零售模式的碧生源，当然也不会把线下起家的销售渠道抛弃。2020年，碧生源在原销售组织架构的基础上，调整了区域划分及业务模式的布局。销售团队由原三大战区调整为六大战区，并增设了全国重点客户(NKA)部、社群营销部、控销事业部及新品部。NKA部负责全国大型连锁客户的精细化管理，针对不同连锁的特性制定不同的销售政策，打造样板连锁，极大地提升了零售终端的经营质量。新品部负责新产品统筹布局与营销规划，与新兴O2O和B2B平台伙伴合作，进一步整合了B端渠道与线下终端单店资源，同时将两茶与新产品进行联合绩效激励，激发了销售团队的战斗力。

同时，碧生源还陆续在全国各大连锁药店及终端单店上架简肥牌奥利司他、润肠胶囊、金舒通、叶酸片、甲硝唑凝胶等新产品，重塑了线下渠道的产品格局。2020年，碧生源成立控销事业部，建立合伙人机制，开辟了全国控销新模式，打造以减肥、慢病管理及健康美容为主的控销产品体系。公司在持续探索线下渠道新模式、打造营销新动力的同时， 不断完善在医药行业的整体布局。