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水滴保险“逆行”开拓线下业务

2021-08-07 17:54:31

 

来源:互联网

水滴保险“逆行”开拓线下业务

本报记者 杨崇 郑利鹏 北京报道

近日,《中国经营报》记者注意到,水滴保险商城开始(以下简称“水滴保险”)公开招募线下经纪人团队。这意味着,长期聚焦于线上短期险业务的水滴保险,已开始瞄准长期险业务。值得注意的是,线下业务一直是传统保险公司和中介的主战场,受成本、业务模式等因素限制,互联网保险中介平台鲜有尝试。同时,受到疫情影响,目前传统保险公司都在增加线上投入比例,此刻水滴保险的“逆行”,则显得格格不入。

对此,业内人士对记者表示,解决长期险网销痛点尚待商榷,但水滴保险做线下业务可能会得不偿失,即便是发展千人队伍规模,前期投入成本依旧很大,公司现金流能否扛住,是一个很大的问题。

开启线下业务

据悉,2019年5月,水滴保险正式开启长期险业务。

水滴保险今年年初披露数据显示,2019年新单年化保费突破60亿元,同比增长幅度接近600%;单月新单年化保费最高8.5亿元,长险单月新单年化保费突破1.5亿元。

同时,从今年前两个月数据来看,水滴保险2月份新单年化保费超过12亿元,其中长险销售的新单年化保费超过1.3亿元。

保费收入呈快速上涨趋势下,水滴保险为何不继续专注线上业务,而转向布局线下业务?

水滴保险总经理杨光在接受其他媒体采访时表示,“传统大型保险公司线下资源充沛,有补足线上渠道的需求,我们在线上做到一定程度之后,也存在‘补短板’的需求。”同时,其还称,“在初期,我们以更擅长的线上形式试水长期险业务,探索了人工介入、远程指导等多种形式帮助长期险的转化和销售。得到初步的结论是:完全让用户自主在线完成购买,其实还是很有挑战的。对于保障范围比较复杂的产品,用户端还是有很明确的需求。”

水滴保险官网显示,26款在售产品中,以意外险、医疗险等短期险为主,而长期险产品占8款,包括5款重疾险、医疗险、定期寿险、年金险各1款。

记者在实际体验中发现,水滴保险PC端无法直接投保,需要通过扫描二维码后,在微信界面查看相关保险产品、条款等投保信息。同时,投保时还可以通过付费咨询的方式,一对一与保险顾问进行电话咨询。

不过,记者以投保人身份,付费咨询后发现,其并不能做系统的讲解,更多是通过电话方式引导咨询者熟悉相关产品界面。同时在咨询过程中,记者表示想要投保相关重疾险产品,但对方仅介绍了一款产品,记者追问其为什么只介绍一款产品,其他产品是否适合记者时,其没有作正面回复,只是强调产品的销量和包含的疾病种类、多次赔付等信息。咨询结束后,保险顾问表示后续可以添加其企业微信,再次咨询,并不需要再次进行付费。

长期险线上销售难问题一直为行业痛点,即与短期险标准化的条款不同,长期险复杂性的特征,需要通过线下方式,更明确、详细地了解客户需求,讲解条款细节等。疫情期间,传统险企线下业务面临挑战,不得不转型线上渠道,并增设了线上展业的相关培训课程,但从行业来看,各家险企对于长期险线上展业仍在探索中。

银保监会数据显示,2020年1~2月,保险业实现原保险保费收入11768亿元,同比增长1.1%,其中,寿险业务收入为8204亿元,同比下降0.7%。而从2月单月数据来看,寿险业务收入为1517亿元,同比下降23.7%。

流量红利失灵?

在业内人士看来,水滴保险的做法是一种必然。

具体而言,一方面,从整个行业来看,线上与线下融合是一种大的趋势,全行业都在进行探索,线上与线下的边界在逐渐模糊。另一方面,仅仅通过线上平台销售保险产品,容易陷入价格战的竞争,即产品价格越来越低,利润越来越薄,逆选择风险越来越高,引起利润亏损。

那么,线上线下融合的大趋势之下,互联网保险中介公司是不是一定要自己发展线下团队?

复盘水滴保险的发展路径,不难发现,其流量的获取主要来源于水滴筹、水滴互助方面的用户积累,通过数据清洗等方式,实现用户向保单的转化。同时,线上销售的保险产品主要以短期险为主。

水滴保险公布的数据显示,2019年其累计保障用户数超4000万,较2019年初增长超3倍;截至今年2月底,累计保障用户数量超过7000万人,其中新增用户数量超过3000万人。

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