近年来，两票制可以说是医药圈最热的关键词，政策频频，解读不断。作为今年国务院出台的一项重大决策，财政部表示两票制不会降低药价，那么为何两票制还会受到推崇并且得到大范围的推广呢？作为医药行业的从业者，你真的理解两票制及其背后的政策吗？

先说何为"两票制"？它的定义是指药品从药厂卖到一级经销商开一次发票，经销商卖到医院再开一次发票，以"两票"替代目前常见的七票、八票，减少流通环节的层层盘剥，并且每个品种的一级经销商数量受到严格控制。

为什么要推行“两票制”呢？先从业务流程上来说过去是企业发货给代理商，代理商再发货给商业公司，商业公司负责将货发往医院，医院则付款给商业公司，商业公司再跟代理商结算，最后才是代理商付款给企业。

这种药品供应模式直接造成了货与款分流分离、款与款不同账户，并最终导致了底价、买卖税票，有了票货因票而分出若干销售环节。如此一来，一种出厂价仅为5元的药品，经过流通公司变成10元，到省级经销商变成15元，再到开票公司变成20元，其后各环节则层层加价，最后到患者手里可能就变成了100元。对于企业而言，这十分不利于药品的销售。

实行“两票制”以后，招商代理模式产生了颠覆性的变化——企业对同一家医疗机构只能委托一个一级经销商，一级经销商从企业进货开具一道发票，供货至医院再开具一道发票，只有在边远地区，才允许有二级经销商转配送。监督部门可通过两道发票和企业挂网的出厂价监控药品流向、加价情况。这意味着，过去药品出厂后经过多个中间商层层加价的现象将被彻底改变。

也就是说，“两票制”将使药品流通的中间环节减少，药价大幅降低。尤其在“三控”制度按照药品供应价格高低限定不同的差价率和累计差价率以后，越是低价品种，差价率就越大。而差价率决定流通企业的收益水平，终将促使经营企业加强基本药物的采购和配送，减少高价品种的经营数量和规模，有利于基本药物制度的深入开展，使患者受益。同时，也可保证药厂的利益，让一些因为价格低廉、利润空间过小而被迫停产或改成针剂变相涨价的老药又能重新回到医院药房里。

可以说，“两票制”是对市场行为的规范，它的执行对企业是有利的。企业可以通过“两票制”实现整理市场的目的。如图2所示，药厂发货到商业公司，商业公司回款给企业；商业公司发货到医院，医院回款给商业公司；医院将药处方给患者，患者付款给医院。中间开票两次，流程清晰而环节分明。

有效的扼制窜货顽疾

推行“两票制”，对于规范药品流通行业经营行为，扼制医药企业渠道管理中普遍存在的窜货，将有重大意义。窜货又称冲货，即药品越界销售，是渠道管理的瓶颈问题，也是目前许多医药企业甚至一些知名企业销售工作中遇到的顽疾之一。

窜货一般可以分为两类：一是恶性窜货。医药公司或代理人为了获取非正常的利润，蓄意向其指定区域之外的药品市场销售产品，对其他区域经销商的销售和网络造成严重影响，从而导致激烈的渠道冲突。恶性窜货通常是以低于制造商规定的出货价向其他区域销货，它对已经建立起来的分销渠道具有极强的破坏力，是危害企业销售网络生存的最大隐患之一。

二是自然性窜货，指医药公司或代理人在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区之外倾销药品的行为。通常的表现方式有相邻辖区的边界附近互相窜货，在流通型市场上药品随物流走向而倾销到其他地区。它会导致辖区边界区域及批发商利润呈下降趋势，影响其积极性。严重时可发展为二级批发商之间的恶性窜货，药品随物流走向流到其他区域，货量大时会影响该区域的价格，造成利润下降。

“两票制”的实施，统一了流通环节中的商业性“垄断”，每一个省将只有一个总的物流配送商(如图3所示)，物流环节非常透明，货物流向非常清楚，特别是处方药产品的流通，将在很大程度上扼制让制药企业头痛的“窜货”问题。

打破利益分配格局

既然“两票制”的推行具有如此重要的作用，它为什么会引起如此大的争议？推行为何又如此困难？

传统模式受冲击。我国药品流通领域的基本特点为“市场分散、地方割据、企业规模小、流通渠道杂乱、整体竞争力弱”，医药行业的同质化竞争严重，要在竞争激烈的医药市场抢占一席之地，除了卓越的营销能力，大部分药企还要掌握一批拥有医院销售网络的中间商，依靠他们的帮助提升药品销量。

然不论是“两票制”还是新试水的“三控”制度，势必对中小企业的底价招商造成影响，“零差率”和“三控”对代理商利益的压缩和职能的重组都将使招商模式的制药企业受到重创。

倒票模式终结。过去，医院都是以支票的形式付款给商业公司，商业公司与制药企业之间也是通过支票支付，但给医生的回扣只能以现金的方式。以销售价100元的药品为例，代理商10元从厂家拿货，然后65元的价格给商业公司，商业公司只赚取票面价格3%~6%(行价)的开票费。从表面上来看，代理商有55元的利润，但实际上，代理商必须把30元分给医生，才能保证医生对药品感兴趣。

除此之外，代理商的利润还要除掉药房的“统方(统计各科室医生的处方)费”、科室交往费、医生单独拜访费、医生关系维护费、业务员提成等其他费用。这样一来，代理商真正剩下的利润并不多。为了各自的需要，很多代理商和医药商业之间通过不开税票逃避应缴税款，在整个过程中走的只是票据，药品其实是从药厂直接送到了最后给医院配送药品的商业公司。

大部分代理商的收益来自正常的产品销售推广劳动所得，部分非主流代理商通过倒票牟利。执行“两票制”之后，大型一级商业公司就不可能和前来洽谈的“原来意义上的代理商”进行挂靠合作。因为如果他们让代理商提走大量现金或利润，就无法通过财务管理与税务管理这两关。所以“代理商制”的招商销售必将转型为“佣金制招商”——由原来的赚取差价过渡到从厂家领取佣金。