北极星输配电网讯:电改逐渐进入深水区，售电侧无疑是重中之重，高层下发《关于推进售电侧改革的实施意见》，显示出了确凿无疑的改革决心。《意见》明确提出“稳步推进售电侧改革，有序向社会资本放开售电业务”，将成为本轮电力体制改革的热点，能源君今天跟你谈谈售电侧如何打开。

1售电侧市场主体

除了天然存在的购电者之外，售电公司无疑是售电市场的主体。从相关文件来看，售电公司被划分为分成三类。

第一类是电网企业的售电公司；第二类是社会资本投资增量配电网，拥有配电网运营权的售电公司；第三类是独立的售电公司，不拥有配电网运营权，不承担保底供电服务。

需要密切关注的是，配套五规定的第一类为电网企业的售电公司，意味着电网企业的售电公司可以参加竞争性售电业务，那么如何保证售电公司间公平竞争？第二类拥有配电网运营权的售电公司，是否会导致配售不分？如何监管？这些问题都有待电改的推进而水落石出。

发电企业理所当然地要将自己生产的电力进行销售，也就是说发电企业本身就是“发售一体”的企业；输配电与售电必须分开这才符合“管住中间、放开两头”的改革架构；不拥有发输配背景的售电公司实际就是轻资产的售电公司，属于典型的中间商。

中间商是占据资源最少的，但也是最灵活的，未来售电市场商业模式的创新，显然是主要来自于他们。

2第二类售电公司因何而存在？

从市场结构上讲，售电市场一般分为批发市场和零售市场。商业模式的基础是准确定位自己的市场地位。

可以想象一下售电市场的交易形态：发电企业与大用户、零售商通过批发市场开展较大批量的电力交易；零售商与小用户通过零售市场开展较小批量的电力交易；零售商在批发市场上购买电力，然后转售给不愿意或不允许参加批发市场买卖的用户。从这个角度上说，发电企业就是批发商，售电公司都是零售商，不管它是哪一类或背景如何。发电企业如果不只满足于电力批发业务，想批零兼顾，那就去组建售电公司，通过售电公司开拓电力零售市场。

许多未开展售电侧改革的地区所开展的大用户与发电企业直接交易，实际上只是批发市场的批发交易，没有零售市场上的零售交易。广东售电侧改革的一个特点就是在电力市场交易中率先引入了售电公司，探索了批发市场与零售市场的同步建设和开放。

按照国际经验，大多数居民与工商业用户等小用户不会实时对电能价格变化作出响应，缺乏专业人员，且全部参加与发电企业的直接交易会造成交易费用大。这是中间商存在的基本前提。

3资本结构是内生的，决定了售电公司的高度从资本结构上，选择独资还是合作成立售电公司，将决定售电公司的走向和发展高度。

下面就不同出资人组建售电公司的优劣势和可行性进行比较分析。

模式一：发电企业成立售电公司。具有天然的优势，由于坐拥发电资源，其售电公司开展零售业务只要接受售价即可，而非发电企业投资人背景的经销商却始终面临购售差价的风险。另外，发电集团成立区域售电公司可以过整合队伍，改变队伍零散、信息分散的弊端，建立“区域一体化”营销体系和协调机制，继而统筹资源，改变各自为战的弊端，统筹协调区域内发电企业的售电业务，开展集中报价与操盘，发挥区域整体优势，提高市场竞争力。但是大国企存在的管理弊端、效率低下等问题也必然会成为售电业务创新的阻碍。

模式二：民营企业与社会资本组建售电公司。一方面要实现持久发展，就必须具有防范购售差价风险的能力和实力，通过严谨细分用电市场来选择目标客户，练就一套勇闯天涯的“秘籍”；另一方面针对性的增值服务一定是一个方向。随着售电业务的逐步放开，零售市场的空间将会足够大，发电企业成立的售电公司也难以独霸天下。相信未来的售电市场将是各类售电公司优胜劣汰与共生共存的情景。

模式三：发电企业间连横组建。其主要目的是一方面避免恶性竞争；另一方面，抱团取暖、规避市场风险、谋求长远利益。但此种组建方式就平台本身的性质、双方利益分配问题来讲，产生分歧是必然的。因而此类售电公司组建长期来看会面临合作问题。

其它：大用户独资组建。如果主要业务是为本企业代理购电，则完全没有必要；如果把其他用户作为零售的目标市场，其售电公司也没有任何独特优势可言。相关用户（如某一园区）联合组建售电公司如果主要业务是代理购电，其本质类似于售电公社或负荷集成商，这类售电公司也许将成为市场中不可或缺的一员。鉴于前文所述理由，电网企业成立售电公司以及发电企业与电网企业合作组建售电公司在此不做详细探讨，因为这类售电公司会让人们担心有借力“垄断”供电地位的意图。

4盈利模式：赚差价还是增值服务？售电市场是个很开放的市场，只要愿意，谁都可以投资组建售电公司，关键是有什么样的优势能够生存和发展。

独立的售电公司不是一个可以带来高回报、稳定收益的投资领域，这一点在国外市场也被证实。售电市场开放后，对供电营业区内的各类用户提供电力普遍服务，保障基本供电的职责仍然属于电网企业。无疑，售电公司的核心业务是购售电，因此赚取购售电差价当然是售电公司的主要盈利模式。积极拓展合同能源管理、综合节能和用电咨询等多元化的增值服务也将是大部分售电公司的业务之一，这些服务可能是赚钱的，也可能是不赚钱的，甚至是免费的，但增值服务一定是有成本的。从用户用电的角度而言，由于电力产品的同质性，首当其冲的是价格说了算，谁的电价低就用谁的电，优质服务或差异化服务在价格面前起到的是“锦上添花”的作用。如果说售电价格是核心利益的话，那么售电服务可以看作是在这一核心利益基础上的一种保持粘连性“友谊”的手段。

5售电公司的人才竞争

人才是售电公司非常重要的软实力。要赚取购售差价，首先要有通晓电力市场政策与规则，掌握电力供需变化趋势，善于市场分析和风险控制，精于报价决策、套餐设计与现货操盘，擅长客户细分及客户关系管理等各类专业人才。

就当前只有中长期市场情况下，现货市场电力价格波动带来的风险还不存在。

售电公司开展业务以及实现盈利的第一步是取得用电客户的购电代理权。售电公司通过购销差价方式能否盈利的关键在于对批发市场价格预判的准确性，以及与用户谈定的售电价格。随着市场的培育，足够多的售电公司准入市场有利于市场的充分竞争。售电公司为了规避风险和“拴住”用户，以及一些代理用户为了实现最大的利益共享，双方除签订固定价格的代理合同外，差价提成以及代理费方式也将是责任承担和利益分享的主要选择。售电公司的所谓“暴利”现象将不复存在。

6现货市场建设机制

电力不是一种普通商品，电力市场具有其独特性，且比其他产品市场更加复杂。现代电力市场上，零售商存在的必要性主要是因为大多数居民与工商业用户等小用户不会实时对电能价格变化作出响应，缺乏专业人员，交易费用大。当前的电力市场基本是在大用户直购电的基础上，逐步放开了部分中小用户以及售电公司作为市场主体。如果没有现货市场或者用户数量少，只有中长期批发市场的电力市场是一个有缺陷的市场，售电公司存在的必然性就会存疑，这种情况下，个体经纪人就可解决用户购电代理事宜。另外，中长期批发市场存在价格发现和电量平衡两个缺陷：一是没有体现电力的时间价格信号和位置价格信号，而分时价格是电力这一特殊商品的重要特性；二是缺乏市场化的实时电力电量平衡机制，无法真正满足电力物理属性要求，发电、用电以及结算多采用“背靠背”方式。因此在具备条件的地区开展试点，建成包括中长期和现货市场等较为完整的电力市场显得必要、重要和紧迫。建设良好的售电侧生态圈任重道远，现货市场建设势在必行。

7结算市场建设

售电公司与发电企业、电力用户之间均是购售电业务关系，电网公司的主要业务职责是输配电。按照常理，电费结算与发票开具应该按照实际经营业务的流程进行。各地在改革试点中，电费结算与发票开具不得不考虑和处理好相关权责、利益、安全和风险几个方面的关系。电费结算与发票开具可以有多种方式选择。对售电公司的准入和监管与电费结算方式有很大关系，在保持电网公司集中结算的情况下，售电公司对电力市场带来的信用风险显然不大。如果售电公司负责向用户收取和结算所有电费，电费结算的安全风险将大幅提高，即便提高售电公司的准入门槛和加强监管也难以降低由此产生的风险。在电力市场初期，建议在原电费结算与发票开具基础上，试点增加由用户与售电公司结算购售电差价这一环节，这样既平衡了各方利益，又能够较好地防范售电公司的信用风险，有利于售电侧改革的平稳起步。