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险企代理人渠道转型分化

2021-08-07 17:54:17

 

来源:互联网

险企代理人渠道转型分化

本报记者 杨崇 郑利鹏 北京报道

代理人渠道转型样本花落谁家,尚待观察。

近日,中国平安董事长马明哲在中国平安2019年度业绩发布会上表示,中国平安酝酿用2~3年时间研究推动寿险的改革。具体而言,平安人寿改革将围绕渠道和产品两方面。其中,关于代理人渠道改革备受业界关注。

国泰君安研报显示,2018年以来,上市保险公司代理人规模增长显著下滑,2018年末达483.2万人,同比微增0.1%,2019年上半年末达476.3万人,较上年末下降1.42%,过去五年内首次出现负增长。人力规模的快速下滑对新单保费产生较大影响,个险新单保费同比连续下挫,寿险公司以人力拉动业务的增长模式进入瓶颈期,行业传统的发展模式受到挑战。

代理人渠道作为上市险企寿险业务的主渠道,转型势在必行。中国人寿、中国平安等险企巨头陆续推出“星级工程”“优才计划”,通过提高代理人队伍门槛,提升代理人队伍的质量和产能。

而寿险行业进入高质量发展周期,上市险企代理人渠道推动转型的同时,中小寿险公司转型之路则略显艰难,一方面银保渠道业务缩减,另一方面发展个险、互联网业务成本较高,公司转型面临多重挑战。

“人海战术”终结

2014~2018年,是中国寿险业的高速发展期,一方面人口红利和取消保险代理人资格考试,促使保险代理人规模进入快车道,另一方面随着居民保险意识增强,寿险保费收入和新业务价值增长迅速。

高速增长背后问题日益凸显,如保险从业与执业人员数据不匹配,“虚挂虚增”现象明显、代理人个人素质、专业知识与客户需求不匹配。

2019年4月,银保监会发布《关于开展保险公司销售从业人员执业登记数据清核工作的通知》《关于开展保险专业中介机构从业人员执业登记数据清核工作的通知》,800万保险营销员队伍迎来全面“瘦身”。

彼时,上市险企亦提出代理人队伍“清虚”,推动代理人队伍转型,由“人海战术”转向“量质并举”的高质量发展道路。

不过,转型中的上市险企代理人规模出现分化,截至2019年上半年,中国平安、中国太保月均代理人数量同比下滑,而中国人寿和新华保险的代理人队伍规模则实现同比增长。

以中国平安为例,截至2019年上半年,中国平安月均代理人数量为123.5万人,同比下降5.5%,而2019年年报显示,月均代理人数量仍在下降,已降至120万人,同比下降9.1%。

代理人数量减少,产能却在增加。中国平安年报显示,2019年,代理人渠道实现新业务价值682.09亿元,同比增长5.9%;代理人人均新业务价值同比增长16.4%;代理人渠道新业务价值率64.9%,同比上升7.8个百分点 ;代理人月均销售保单数同比增长13.1%。

中国平安在年报中披露产能增加的原因,一方面借助技术加强对代理人渠道的培训与管理,另一方面通过升级代理人渠道基本管理办法,吸引高素质人才加盟,多途径推动代理人渠道高质量发展,提升产能。

有业内人士分析,相比科技对代理人队伍的赋能,走精英化路线,或是平安代理人队伍产能提升的直接动力。

代理人精英化

代理人队伍走精兵路线,友邦中国是一个典型。

十年前,友邦中国提出营销员2.0计划。其转型的背景,一方面受金融危机影响,母公司濒临破产,品牌效应减弱,另一方面,陷入“人海战术”困局。

友邦中国CEO张晓宇此前接受媒体采访时表示,“看人家人海战术很奏效,我们就去复制,但是后来发现真是一塌糊涂,业务也不好,形象也不好,管理也不行。”

友邦中国营销员2.0计划,涉及对营销员的薪酬考核体系、岗位职责职能、业务培训等方面重新定位,改善营销员收入水平、提升产能。

基本法,是保险公司对代理人的基本管理办法,包括日常管理、收入待遇、业绩考核、福利保障等,各家险企的基本法制定也并非一成不变,会随着公司战略、发展阶段而进行调整,每一次调整会对代理人队伍和队伍行为产生影响。

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